【匠客工程機械】2018年10月23-25日，2018中國工程機械營銷&后市場大會在杭州隆重啟幕，來自中國工程機械行業的主流制造商、核心代理商、關鍵技術服務商，相關領導、專家、媒體以及流通領域價值鏈各方的代表，相聚本屆盛會。本文為中國工程機械工業協會代理商工作委員會輪值會長、利星行機械集團首席執行官傅耀生工作報告全文。

尊敬的各位來賓，全國的代理商、制造商朋友們：

大家好！

很高興與大家在年度重要時刻，重逢在金秋的西子湖畔，相聚在中國工程機械代理商年度盛會。在此，我謹代表中國工程機械工業協會代理商工作委員會，向各位嘉賓的到來，表示最誠摯的敬意和最熱烈的歡迎！

2018年是代理商工作委員會成立的十五周年，在這具有里程碑意義的一年，我很榮幸擔任代理商工作委員會的年度輪值會長。縱觀2018年的行業形勢：基建投資穩定在高位、城鎮化進程繼續深入、設備更新換代迎來新一輪高峰等多重因素助推中國工程機械市場繼續高速增長，進入新一輪的漲潮期。代理商企業在“中流擊水、勇立潮頭”的同時，更加注重企業健康發展和可持續性。

代理商工作委員會自2003年成立以來，一直致力于加強工程機械流通領域發展的規律探索，引領代理商行業共同學習、不斷提高、健康發展。在2018年，代理商工作委員會成立十五周年之際，委員會和秘書處為更好地貫徹“推動中國工程機械代理制創新可持續發展、構筑中國工程機械代理商自己的家園”的宗旨，開展了諸多卓有成效的工作。

今天，我擇其重點內容，向各位與會代表做如下匯報：

一、市場診斷·公益行

“市場火爆下的冷思考”——2018年度中國工程機械精英代理商熱點論壇暨中國工程機械工業協會代理商工作委員會四屆四次常務理事會議于2018年5月15日在南寧召開，會議由廣西工程機械經銷商協會協辦支持。

今年的中國工程機械市場，火爆的程度讓人始料不及。面臨著新一輪超預期的市場旺季，在全國各地一線，各廠商再次出擊。2011年的火爆市場景象再度重現，面對此景，我們在會上共同探討了代理商的應對之策。

2018年5月，我們正式開啟了“代理制15周年萬里行”活動，作為活動重要組成部分，“全國代理商企業頂級專家團上門問診”第一站在貴陽舉行。

為增強債前風險控制及債后服務水平，5月14日，代理商工作委員會就“債權風險控制、維修服務配件與公司組織管理”等問題對貴州虹豐源機械有限公司進行問診，專家團專家針對虹豐源的企業經營痛點問題提出了各自的建議和解決方案。

首次參與問診的頂級專家有中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長&合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍、中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長&北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升、德魯克管理學院資深講師王福明、江西求正沃德律師事務所高級合伙人律師章耀民。

“全國代理商企業頂級專家團上門問診”第二站于6月27日在湖南山建工程機械有限公司舉行。

針對湖南山建提出的人力資源、營銷管理、服務板塊管理和債權管理的運營現狀與面臨的實操難題，專家團隊結合各自企業發展路徑和國內工程機械市場的環境現狀，為湖南山建勾勒出了企業在未來發展過程中的變革路徑，為解決實際問題提出了可行性的方案。

參與第二站問診的頂級專家有利星行機械集團首席執行官傅耀生，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國，行業營銷專家孔慶田，行業后市場領域權威專家、泰普洛領導力高級合伙人葉京生，中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英。

6月28-29日，2018年DCCCM公益培訓第五站——“剖析二手機價值鏈”隆重舉行，支持單位有北京恒日、易極拍和中聯重科等單位，此次培訓讓代理商對二手機運營的痛點問題和未來業態的發展方向有了更加清晰的認知與判斷。

二、行業規范·市場行

2018年7月，為探討代理商未來發展方向，如何報團聯合共贏，代理商工作委員會開展了線上線下專題沙龍研討會，會上就業務聯合、金融、物流和租賃等方面進行了深入探討。接下來，還將針對“企業傳承”問題展開第二場研討會，以更好著眼于行業未來的生態建設。

同月，相繼開展了“代理商風控管理”和“代理商租賃運營”兩場核心能力培訓，共吸引了百余家代理商企業前來學習，并獲得良好反饋。

此外，T/CCMA 0059—2018 《工程機械產品銷售代理合同簽約操作指南》 團體標準正式頒布。中國地域遼闊，市場環境差別很大，在中國龐大的基礎設施建設及其工程建設當中，制造商與代理商是不可或缺的重要群體之一，也是工程機械市場社會分工的必然結果。長期以來他們之間的合作，為我國工程機械行業的發展和社會主義現代化建設發揮了重要作用。但是在工程機械行業的流通領域沒有商事代理方面的規范，這在別的行業幾乎少見。因此，隨著近些年市場的大起大落，涉及工程機械領域的制造商和代理商的糾紛日益增多，規范和構建良性的合作關系勢在必行，此項標準對規范代理簽約流程具有里程碑意義。

三、學習交流·歐洲行

2018年6月，中國工程機械代理商赴意大利租賃考察。代表團對意大利米蘭的CGT Edilizia公司、Volvo CE Italia公司和Nacanco公司進行了參觀與學習。三家公司作為代理商轉型租賃公司和獨立租賃商的代表，其租賃管理體系、客戶管理方法、租賃培訓服務等方面的先進經驗，給予國內代理商很大的啟迪和參照意義。

四、崢嶸歲月·歷史行

自2018年8月起，“2018代理制回顧記錄暨代理商協會15周年印象”活動正式啟動，秘書處通過走訪和約訪形式采集了多家代理商會員企業，記錄企業的發展歷程，傾聽他們關于中國工程機械行業發展的見解，并整合成視頻、圖文等資料，做成十五周年影像文件，作為珍貴的行業歷史資料以供后人參考和借鑒。

10月23-25日，2018年中國工程機械營銷及后市場大會在杭州召開，大會擬定“漲潮期的抉擇”作為主題。

五、還看今朝·未來行

面對市場漲潮期，我們能做的不僅這些，為了更好的迎接2019年的到來，公益問診活動即將展開第三站、第四站的行程，我們還將繼續開展中小代理商關愛活動……

為構建中型代理商企業健康指標體系，代理商工作委員會將開展代理商百家講堂和職業培訓，提供“代理商企業健康體檢”服務，根據體檢結果，為代理商量身定制個性化培訓方案。

2018年，代理商工作委員會積極探索開展線上業務，創造更開放包容的媒體平臺，與卓眾工程機械傳媒聯合開發上線了匠客工程機械APP，以移動互聯網的形式為會員企業服務。

中國在未來很長一個階段仍然將處在較高速度的建設發展期，工程機械代理行業將是一個能夠長期經營、持續發展的行業。但是必須遵循客觀市場、經濟規律，順應環境和政策的變化，精細化、高效率的經營管理才能確保健康。

榮耀十五載，感恩永向前！代理商工作委員會自2003年成立以來，為中國工程機械流通領域的發展做出了巨大貢獻。協會領導、常務理事以及全體會員都為之付出了巨大的辛勞和智慧，我們也沒有忘記中國工程機械工業協會及各主機品牌多年以來對代理商工作委員會的關懷和指導，在此代表全體會員對他們的辛勤付出和關愛表示敬佩和感謝。

我希望代理商工作委員會能夠繼續抱團前行，緊緊抓住新一輪的發展機遇，尋求突破自我的力量，為中國工程機械行業持續、健康的發展做出貢獻。