在工程機械行業的廣闊天地里，劉悅以其對事業的無限熱愛和堅定信念，帶領河北鵬遠一步一個腳印地走出了一條自己的路，堪稱代理商體系中小而美、精而強的典范。在這條征途上，雖然也遭遇過挫折和挑戰，但收獲更多的是成功的喜悅。

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放棄鐵飯碗，選擇挑戰

2003年劉悅以優異的成績從河北科技大學畢業，畢業后劉悅原本有機會被分配到長安汽車工作，但他聽從家人的建議后選擇進入機關單位工作，開始了朝九晚五的公務員生涯。這一安定穩固離家近的鐵飯碗曾是多少人夢寐以求的，但劉悅后來選擇了放棄。

起因很簡單，當時大學同寢室的兩位室友恰好在工程機械行業工作，主要做日立和小松的挖掘機銷售。劉悅在與他們的多次交流中了解到工程機械是一個潛力巨大，且具有一定挑戰性的行業。他深感這個行業能夠鍛煉他的溝通能力、解決問題的能力和持續學習新知識的能力，能讓人快速成長。一來二去接觸得多了，他內心也萌生出想要嘗試的念頭。2007年，劉悅最終決定跳出體制，投身于工程機械行業。這一決定，開始改變他的人生軌跡，也為他后來的創業之路埋下伏筆。

劉悅剛進入工程機械行業時便選擇了當時徐工在河北最大的代理商，進入公司后他被分到滄州做業務員。劉悅從業務員開始做起，憑借出色的業績，2010-2013年連續四年獲得銷售冠軍，并逐步晉升為分公司經理、大區總監，直至總經理助理。這段經歷不僅為劉悅后來自己創業奠定了堅實的基礎，也為他積累了創業的第一桶金。

2015年劉悅主動從公司離職，自主創業，同年成立河北鵬遠機電設備貿易有限公司。當時徐工鏟運和徐工道路已經分開獨立運營，當徐工道路重新在河北地區招區域代理時，劉悅作為具備深厚客戶基礎和市場經驗的成熟銷售，順理成章地進入了徐工道路的考察范圍，2017年正式簽約成為徐工道路在滄州地區的代理商。

談及為何從進入工程機械行業到自己做代理商都一直堅定地選擇徐工？劉悅表示，“不僅是因為多年的合作積累了深厚的客戶基礎和廠商感情，更因為徐工道路在行業的領先地位和與其價值觀、經營理念的契合。”

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從艱難起步，到穩健成長

萬事開頭難，回顧創業之路，劉悅認為河北鵬遠創立至今最困難的就是剛起步的時候，因為是做道路機械產品銷售，這意味著他必須親自前往施工現場尋找客戶。令他記憶深刻的是當時有廊滄和津汕兩條高速公路的項目，由于很多工程都是在山上，他不得不將車停在外邊，徒步走路前往各個項目部，逐一拜訪，了解客戶需求，并向他們推薦相應的產品。

“當時夏天的施工現場異常炎熱，每天的襯衣都是濕了又干，干了又濕，回到家后，襯衣硬得像紙板，領口和邊緣都是一層白色的汗漬。”盡管條件艱苦，身邊好多做工程機械的同學都放棄了，但劉悅靠著自己對工程機械的熱情和對服務的執著，堅持下來了。

結果是好的，經過兩年的發展，2019年河北鵬遠迎來了質的飛躍，銷售額不僅突破了之前的瓶頸，更實現了驚人的增長。2019-2021年河北鵬遠連續三年獲得徐工道路事業部頒發的“優秀經銷商”稱號，這一榮譽不僅是對河北鵬遠努力的認可，也是對其未來發展的鼓舞。同時，河北鵬遠的銷售額也實現了歷史性的飛躍，接近億元大關，這不僅是數字上的突破，更是市場對河北鵬遠專業服務和卓越品質的肯定。由于出色的銷售成績，河北鵬遠代理的區域也在擴大，從最開始負責滄州和衡水，到后來徐工將廊坊和雄安新區也劃給河北鵬遠代理。

之所以選擇代理徐工道路機械產品，劉悅認為道路施工領域的客戶群體通常具有較高的資質和資金實力，能夠承擔大型項目的資金需求。由于他們參與的是大型項目，因此客戶的質量相對較高，信譽和支付能力都較為可靠?！皩嶋H上，這個行業的客戶往往是那些已經在工程領域耕耘多年、規模較大的企業。我們接觸的客戶包括大型市政路橋和交通系統，這些通常是大客戶，涉及到政府招投標。例如，鹽山地區就有一個自建的瀝青站，他們購買了價值數千萬的設備。從黃驊到滄縣，再到衡水等地的交通局，也都是我們的設備采購大戶。”這些客戶不僅質量高，而且采購量大，為河北鵬遠的業務帶來了穩定且可觀的收益。

隨著近兩年經濟形勢的波動，河北鵬遠面臨著新的市場挑戰。但是在徐工集團的領導下，河北鵬遠緊跟道路機械事業部的步伐，也及時做出了調整。過去單純依靠整機銷售的盈利模式已經不復存在，河北鵬遠增加了租賃部和二手機部兩個部門，以進一步加強后市場的建設，服務配件在營業收入中所占比重也從之前的20%提升到現在的40%。通過設備租賃、二手機業務、大修業務以及服務配件供應等后市場服務，河北鵬遠也在尋求除整機之外的新的增長點。這一轉型不僅及時止損，更為公司的持續發展注入了新的活力。

目前河北鵬遠的租賃業務涵蓋了長短租兩種模式，長租可達半年以上，而短租則是按月進行。除了直接的租賃服務，河北鵬遠還與主機廠建立了合作關系，主機廠直接將車輛提供給河北鵬遠進行轉租，有時甚至無需購買車輛即可開展業務。“租賃結束后車輛可以由我們自行處理，如果選擇出售，將按照主機廠提供的評估價進行銷售；如果不出售，主機廠自己會進行處理?！?/span>

03

共贏之道：構建廠商關系的黃金法則

對于廠商關系，劉悅認為“有的人說像蜜蜂和花蜜，互惠互利；有的人說像魚和水，相互相依；也有的說像夫妻，共同進退。但這些形式并不重要，重要的是如何同時滿足雙方的需求。代理商追求的是利潤，他們在乎的是怎么樣有更高的利潤保障，像廠家的廣告力度、促銷支持、優惠政策等。廠家追求的是市場和銷量，怎么樣在有效降低運營成本的情況下，通過代理商實現更高的市場占有率和更大的產品銷量。”

河北鵬遠在2020年就與徐工道路簽署了戰略協議，發展為戰略同盟軍關系，為實現百億道路目標和民族品牌崛起而共同努力，一路相隨，榮耀共享。在代理商的定位上，劉悅認為代理商需要充分理解并接受廠家的經營理念和工作思路，并與廠家建立共同目標體系，同時不要腳踩幾只船，每個廠家都不愿意看到自己所投入的代理商資源被競爭對手所分享。劉悅清醒地認識到，一個有實力的廠家不會依靠一個只看暫時利益，頻繁跳槽的代理商。

這些年來，劉悅也是深刻感受到了徐工的文化底蘊并受其熏陶，記憶最深刻的就是時任徐工道路機械事業部黨委書記郭朝暉先生曾經的講話：“我們要有勇氣、有決心、有膽略解放全中國所有的道路機械戰場，打造百億道路”。

河北鵬遠沉淀下來的特質，體現在三個方面。首先，一個中心，即堅持以客戶為中心，深入理解客戶需求，提供個性化、高品質的產品，并在整個產品全生命周期內提供全面服務，以建立持久的客戶關系。其次，一支隊伍，建立一支高忠誠度、強戰斗力、團結一致的銷售團隊，他們能夠迅速響應市場變化，有效執行銷售策略，確保在競爭激烈的市場中取得成功。最后，一個穩固的后市場服務體系，依托徐工集團的服務平臺，河北鵬遠的服務團隊以精湛的技術和高效的服務，為客戶提供及時的支持和優質的配件，這不僅贏得了客戶的信任，也成為公司業務持續增長的堅實基礎。

“很多都是跟隨我的十年以上的老員工，他們以精湛的技術，良好的服務態度，高效的服務，及時性和優質的配件供應，為我們留下了許多優質的客戶，也成為我們后市場維護和建設的強大后盾。”

劉悅在工程機械行業十六年的深耕，打造出了自己的“鐵飯碗”。行勇者之道，成智者之路。也用實踐證明，無論面對何種困難和挑戰，保持堅定的信念和不懈的努力，腳踏實地地走下去，也能夠實現從平凡到卓越的蛻變。