2025年3月31日，“2025工程機械綠智生態(tài)創(chuàng)新大會”在北京盛大舉行。這是一場意義非凡的行業(yè)盛會，聚焦于“綠智”“生態(tài)”“創(chuàng)新”三大關鍵詞，為工程機械行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展描繪了清晰的藍圖。“綠智”，即綠色與智能的深度融合，代表著工程機械行業(yè)在節(jié)能減排、低碳環(huán)保的基礎上，通過智能化技術提升設備性能與工作效率，實現產業(yè)升級與可持續(xù)發(fā)展；“生態(tài)”則強調行業(yè)倡導構建綠色供應鏈，打造可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；而“創(chuàng)新”是驅動行業(yè)變革的核心動力，涵蓋技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等多個層面，為工程機械行業(yè)注入源源不斷的活力，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

在大會備受矚目的“標桿解析”板塊上，三一重機股份有限公司中挖總體所所長程慧茹發(fā)表了題為《產品研發(fā)如何精準解決用戶需求》的精彩主題演講。

從客戶需求出發(fā)：產品研發(fā)的精準之道

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，產品研發(fā)的成功與否往往取決于是否能夠精準地解決客戶需求。程慧茹所長以挖掘機產品的海外施工場景為切入點，詳細闡述了如何通過深入了解客戶需求，推動產品研發(fā)的全過程。 

一、海外施工場景：洞察需求的起點

2015年以來，中型挖掘機國內市場容量經歷了起伏的周期性變化，2020年達到頂峰后連續(xù)下降，到2023年年容量不足1.5萬臺。

與此同時，海外市場尤其是南美、北美、亞太等地區(qū)，中型挖掘機的市場容量高達10萬臺，遠超國內市場。這表明，進軍海外市場對于挖掘機企業(yè)來說，不僅是機遇，更是必然選擇。

而中國挖掘機邁向海外市場的進程中，剛開始遭遇很多不適應，必須面對海外市場更加復雜多樣的施工場景需求，與國內應用場景相比，海外市場有沙金、林業(yè)、救援和多屬具等特殊工況。 

二、以林業(yè)機產品開發(fā)為例，剖析如何進行客戶需求的精準導入

林業(yè)工況因其復雜的地形、惡劣的環(huán)境和高強度作業(yè)需求，對挖掘機的性能、安全性和適應性提出了極高要求。近年來，隨著林業(yè)機械化程度的提升，針對林業(yè)場景推出了專用機型，通過技術創(chuàng)新和功能優(yōu)化，逐步解決了傳統(tǒng)挖掘機在林業(yè)作業(yè)中的痛點。

林業(yè)機的分類包括伐木林業(yè)機、拖拽林業(yè)機和切削林業(yè)機。以伐木林業(yè)機為例，其作業(yè)工序包括抱樹伐木、拖拽刮樹皮和測量切斷。三一研發(fā)團隊深入分析了林業(yè)工況的特點：原始森林環(huán)境復雜，需要特殊屬具適配伐木器；安全風險高，需防止樹木砸落、底盤損壞和火災；維修不便，因位置偏遠、通行不便等，對可靠性要求高。

三、沙金工況產品開發(fā)，特殊場景下的需求滿足

沙金工況是挖掘機在非洲等地區(qū)的重要應用場景。沙金工況主要分布在邊境偏遠的叢林中，交通不便，且工況復雜。作業(yè)工序包括剝離表層、收集沙金、洗金、二次洗金和礦尾處理。

客戶需求導入階段，三一研發(fā)團隊明確了沙金工況的特點：河道林地工況為主，少部分山地工況；中國老板主導，人工成本低；環(huán)境溫度高，但空調使用率低；24小時循環(huán)工作，采礦石流水線作業(yè)；非洲地區(qū)服務售后能力落后。

針對這些痛點，三一研發(fā)團隊提出了產品需求輸入，包括整機調試技術（效率、油耗、操控性能）、零部件適應性開發(fā)（耐高溫、散熱）、結構件強化（材料、結構）以及功能集成開發(fā)（一鍵啟動）等。

產品研發(fā)的精準之道在于深入洞察客戶需求，并將其轉化為具體的產品開發(fā)目標。程慧茹所長的分享為行業(yè)同仁提供了寶貴的經驗：只有通過實地調研、精準定位客戶需求，并結合技術創(chuàng)新和功能優(yōu)化，才能開發(fā)出真正滿足市場需求的產品。在全球化競爭的今天，企業(yè)必須將客戶需求放在首位，以客戶為中心進行產品研發(fā)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。