編者按：2025年10月24日，工程機械營銷&后市場大會現場，六位行業領軍者聯袂開啟“巔峰對話”年度思想盛宴。對話聚焦行業焦點與熱點關鍵議題，深度剖析轉型期的核心命題。編者特擷取其中精華內容，拆分為系列文章與業內同仁分享，希冀為中國工程機械行業轉型升級、實現可持續健康發展注入思考與助力。

本篇集結了廠商兩位嘉賓對于工程機械行業如何“反內卷”的真知灼見，最關鍵的，還是基于自身的定位，做好自己。

小松(中國)投資有限公司董事長兼總經理 費春江

江蘇恒立液壓股份有限公司董事長 汪立平 

三一集團副總經理、三一重機營銷公司總經理 方健

浙江立洋機械有限公司董事長 曹衛國  

江蘇隆霆機械有限公司總經理 王永飛  

對話主持人：華北利星行機械首席執行官 羅東

主持人：2025年“整治內卷式競爭”被正式寫入政府工作報告，頭部企業是最有能力帶領行業終結“內卷”的企業，但‘反內卷’往往意味著要犧牲短期市場份額來換取長期健康。在您看來，頭部企業行業在‘反內卷’的過程中，最大的責任和最難做的取舍是什么？ 

方健：我認為要做好三件事。第一是管好自己，而這恰恰是最難的。

在各主機廠的內部會議中，我常聽到“高質量發展”目標，我們也在踐行這一理念。今年三一進行了一些調整，例如下調了市場占有率在目標和考核中的權重。同時，三一為所有管理者設定了兩個評估維度：一個是短期經營業績，另一個是長期能力建設，并且后者的比重正逐漸加大。

第二是管好渠道，這包括兩個層面。首先，必須堅持價格底線思維。這里需要說明，三一設有最低價格限制，低于這個價格的訂單無法錄入系統。因此，如果在市場活動中有一線營銷人員聲稱三一再次降價，建議各位核實信息的真實性。我呼吁各主機廠都應明確自己的價格底線，如果主機廠自身沒有底線，一線市場的價格行為將更加無序。

其次，要加強對“內銷海外”現象的管理。2025年1-9月，國內需求增長超過20%，在這增長中，我認為至少有10%實際上是內銷海外——即產品銷往海外，但數據計入國內。這種做法是一把雙刃劍：既破壞了海外價格體系，又虛增了國內行業數據，實質上加劇了國內市場的惡性競爭和內卷。

這種現象可以說是“出口轉內銷”式的內卷。其實主機廠有多種手段可以進行管控，例如通過對國三設備的管理、GPS定位等技術方式實現。只要主機廠決心管理，是完全可以管控住的。

最后，要懂得有所取舍。實際上，最難的正是做出取舍。盡管三一面對許多國央企頭部客戶的需求，但我們仍堅持高質量發展原則，并未完全放開銷售。我在此再次呼吁：不應讓內卷蔓延到海外市場。

主持人：作為代理商，曹總，您如何看“反內卷”？

曹衛國：作為工程機械價值鏈中的一環，代理商在“反內卷”方面能做的可能不多，更多是去面對和應對。代理商既無法改變宏觀環境，也不是價格政策的制定者，實際上我們是深受內卷影響的受害者?！皟染怼笔强陀^經濟規律，是產能過剩的體現，也是各品牌為求生存和發展而參與競爭的必然結果，這在各行各業乃至古今中外都普遍存在。

對代理商而言，關鍵在于做好自己，持續提升能力、強化自身，以適應這樣的環境，并尋求在其中的生存與發展之道。