2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行，大會以“變局中的可持續發展”為主題，匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英，共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實現可持續發展。

大會特邀日立建機（上海）有限公司客戶課題解決方案本部企劃部課長孫羚作《高端二手機生態探討》主題演講，以下是演講實錄。

二手機離不開車源，那么車源主要來自于幾方面，一方面是個人和車商，包括4形式：一是進口二手機，這個是以深圳市場為代表，這市場也是代表從車商角度來說高端化的市場，因為國外的特別是以日本為首的二手機的話，品質上面是比較有保障的，供應商比較喜歡，設備的話，相對來說比較高端，價格也是比較合理。二是車商說的精品機，精品機是所謂客戶一手做完以后沒有改動，用完之后有置換的需要，原汁原味的客戶叫它精品機。三是進口機的另外一種說法，叫工地機。2012、2013年市場下行的時候，深圳從國內的市場上去收了一些二手機，把它翻新成進口機來銷售。四是市場機，也就是現在主要的一些二手機市場流通的一些設備，這些設備經過二手機市場的翻新以后的設備。 

另外一方面是制造商和經銷商的車源，有5種形式：一是置換機，通過以舊換新的的方式，回收客戶手上的老舊的二手機。二是租賃機，這是有別于個人手上的租賃，它是新手流通到市場上，這個租賃主要是以廠商和經銷商為主。三是整備機，整備機符合要求的客戶的要求，也提供一種更高的保修承諾的這樣一些設備。

設備價值 

從設備的角度價值來看，縱軸是設備的價格，橫軸是設備的品質，最上角的是新機，新機剛出廠的時候，品質是最好的，價格也是最高的。在右上角以深圳二手機為代表的二手機，還有由制造商和經銷商開發改造的認證機具有高附加值，購買的風險相對比較低。還有一個就是債權機和整備機，最下面是工地機和精品機這一部分的設備，雖然說它的價格比較低，但是的附加值也是比較低的。然后對于客戶來說購置風險比較高。但是從交易量的角度來說，高附加值進口機、租賃機、整備機，市場流通僅僅是20%，更多的右下角低附加值高風險的這樣的交易量達到80%，這樣的現狀是不能看到的一個現狀嗎？

其實從客戶的角度來看，市場已經到了不得不變的一個時候。從客戶的角度來說，首先因為設備的飽和，工程的競爭加劇，客戶現在購置設備以后，回本越來越難。客戶在購置二手車的時候，信息不對稱，很難甄別設備的真偽，只能追求設備低價購入，質量很難得到保障。所以說咱們的客戶，在現在的現狀上是不太容易獲得一些滿足經營需要或者售后支持。

從車商來講是挖掘機的主體，但是從二手車市場調研來看，現在價格也受到擠壓，從原來的一個可以有一個薄利多銷的狀態，到一個無利可圖的狀態，而且今年還出過幾起法律的風險，車商以前對設備的篡改，這樣以后經營越來越困難。首先市場面臨一個拐點，我們從僅僅單純新機的銷售利潤越來越難以支撐需要，第二點經銷商包括廠商，我們認為二手機是非常困難，經銷商經營二手機是一個虧錢的買賣，大家都不愿意在此投入。另外是后市場，后市場沒有看到二手機包括后續生命周期這一塊帶來的巨大價值，所以企業發展受到一定瓶頸。

如何構建高端二手機生態

就給大家介紹一下我對高端二手車一個生態是怎么看的？

我們需要聚焦客戶的需求，以客戶的需求為中心，來考慮我們這個行業接下來的發展方向。高端二手機的生態，是聚焦客戶的需求，為客戶提供最合適的產品。另外站在廠商和經銷商角度來說，我們顯然不可能舒舒服服賺錢，所以我們要整合各方的資源，實現產品全生命周期的利潤的進一步提升。

同時車商的定位是什么？也需要在產品全生命周期找到自己的明確的定位，提供單項或者細分領域的分類，車商要做深耕和主機廠和客戶，車商是一個連接的作用，只有這樣的話，車商在今后的市場上活下去。 

面是日立總部畫出來的價值圖，在中國的市場，我覺得還應該在二手車營銷這一塊努力的延伸。日立早在2015年就提出了以客戶為中心，強化價值鏈的收益，從客戶的需求調研、研究、開發、研究采購、市場分析、到新車銷售、到金融市場到銷售服務到服務，新車銷售等有這樣的一個完整的價值鏈來為客戶服務。

基于二手車的各項業務一個延伸的狀況是怎么樣？首先是新車，新車出來通過銷售或者租賃賣上市場，銷售和租賃其實是一種服務，之后客戶使用完之后，就成為二手機，那么二手機需要經過再造成、整備、技術改造、配件，也就成為我們的認證機，也就是產生第二個產品是租賃車，右邊是我們的服務，金融、服務包括再生。

日立精品認證機通過技術創新提升附加值，讓這些設備重新獲得新的創造價值的機會。我們希望持一個開放的態度，希望在市場上奮斗的同仁，一起探討合作共贏的可能性。

對發展二手機的建議

    一、協會牽頭確立高端二手機流通規范，凈化二手機市場。車商手上是什么，或者客戶手上是什么，我們現在的二手機市場充斥著假冒偽劣的產品這是我們的廠商、經銷商還有客戶都不愿意見到，所以我希望我同仁首先做好相關方面的工作。

    二、我們希望梳理二手機上下游的供應鏈，形成一個產業聯盟，只有這樣的話，讓大家的經營效率得到最大化，讓大家創造效益。

    三、基于互聯網聯盟，加快數字化轉型，通過互聯網的技術來提升效率。