2020年3月中旬以來，挖掘機市場步入“后疫情時代”，春節后積壓的需求集中釋放，推高了3、4月份的市場熱度。3、4月份的挖掘機銷量相繼創歷史新高、次高。

在風起云涌的市場擴張期，不同的品牌梯隊中，有進擊者，有得利者，也有退守者。本篇從再度進擊挖掘機市場的A品牌說起，以代理商的口吻，為您解讀其市場與渠道的真實狀態。

行業增長風口已至 A品牌再度起航

意識到挖掘機市場將再度迎來風口之后，A品牌自2018年開始加速在土方機械市場的重新布局。受訪的代理商在2018年尋求與A品牌進行合作，并在2019年正式簽訂了代理協議，而接下來的一年，似乎并沒有雙方所期待的那般順利。

數據顯示，2019年全年中國主要挖掘機廠家實現銷售23.57萬臺，同比增長15.9 %，雖然市場總體形勢良好，但各個品牌的表現卻各有千秋，而A品牌在2019年未能交出一份滿意的答卷。

究其原因，內部和外部因素都有。

其外因在于，在市場的上升期，競爭往往更加激烈，代理商的市場開拓難度增大；而主機廠自身準備不足，先期投入市場的產品穩定性和市場反響一般，產量也跟不上代理商銷售的步伐，甚至發生過斷供，最終導致2019年全年的銷量不及預期。

而代理商在主機廠的支持下，前期投入了大量的資金和人力，包括組建分公司、鋪設銷售網點、招募員工等等。在全年銷量不及預期的背景下，分攤到各個省份的更是屈指可數，低于維持代理商正常運營的盈虧平衡點，渠道普遍處于虧損狀態。

“廠家對我們沒有不管不顧”

“客觀的說，代理商發生了虧損以后，A品牌的態度是負責任的、是實事求是的，對代理商沒有不管不顧，而是承認了代理商的虧損，并以各種形式給予補貼和政策支持”，受訪的代理商高層向記者表示，“這也是我們能夠繼續合作下去的基礎”。

反觀在2012年至2016年上半年的行業低潮期，因為債權風險集中爆發，廠家與代理商之間因回購之爭，撕破臉皮甚至訴諸公堂的案例屢見不鮮。

彼時，中國工程機械行業經歷了近5年的深入調整，代理商紛紛虧損，部分品牌甚至退出市場。在行業低迷期，主流的本土品牌非但沒有退出市場，還采用注資、借款的形式為代理商“輸血”，共同度過了這段艱難的歲月，在行業回暖后的2018、2019年，其市占率已位居前列。

“從對待代理商的態度，我們也能夠看出A品牌的誠意和恒心，是專注于挖掘機市場的長期行為，而不是像一些小品牌的投機做法，代理商換了一茬又一茬”，受訪的代理商高層篤定的說，“這兩年行業好了，也有一些過去退出市場的品牌想要東山再起，回歸到這個行業來，但是已經沒有代理商愿意和他們繼續合作。”

渠道變通 代理轉“代銷”

在代理商發生虧損后，A品牌及時調整了營銷模式，收回了渠道端的代理權和定價權，轉變為廠家直銷+網點代銷的銷售模式。

原有的代理商作為主機廠的代銷商，幫助其尋找意向客戶、促成交易，主機廠在每個大區設有幾名合同人員，由主機廠直接跟客戶簽訂銷售合同，并按照完成計劃量的5%~9%給代銷商結算銷售傭金。

“像我們這種代理商尋找的合作方都不是一線品牌，單一品牌的銷量不大，一般都是注冊幾個子公司，分別代理不同的品牌，分散經營風險。轉變為代銷模式以后，專營A品牌的子公司精簡了八成左右的人員，只保留核心的銷售團隊。在只賺取代銷傭金的前提下，子公司的正常運營得以維系”，受訪的代理商高層闡述了在銷售模式轉變后，公司發生的變化。

在售后服務方面，如果代銷商保有服務團隊的，區域內的售后服務工作就交由該代銷商負責；如果沒有保留，就另外尋找渠道外的維修企業，與之簽訂服務協議。

“采用代銷模式之后，將不再發生設備所有權的轉移，代銷方不承擔回購風險，但仍保留了催款義務。我個人認為，這種銷售模式消除了代理商的顧慮，能夠實現廠、商風險共但，比較符合A品牌當前的市場發展階段。”

短暫過渡還是渠道創新？

既然沒有簽訂代理協議，也就沒有所謂的“獨家”代理。理論上，A主機品牌可以在一個區域內與多家合作方簽訂代銷協議，降低了準入門檻，一定程度上拓寬了銷售渠道。

據了解，在2009年之前，業內某主流品牌C曾經采取過直銷+代銷的模式，但是對代銷商無法形成有效的激勵，銷量增長乏力，而且代銷商賣完車之后不再負責后續事宜，主機廠和客戶缺乏有效的連接和溝通。2013年，出于增加銷量和客戶粘度的目的，該主流品牌C又再度回歸到代理制，并逐步參股、控股代理商。

因此，“直銷+代銷”的模式在工程機械行業的應用并非是渠道創新，而是一把雙刃劍。當被問及代銷模式是否是A品牌在過渡時期采取的模式時，受訪的代理商高層表示，“這主要還取決于主機廠高層的決策，我們作為代理商也參不透。如果按照常理來推斷，應該是個非常時期的過渡，未來在銷量達到一定量級后，可能還會回歸到代理制或廠家參股的模式”。

步步為營 2020年逐步釋放增長動力

2020年一季度，A品牌實現了逆勢增長，市場占有率和銷量同比大幅提升，這的確有2019年同期基數低的原因，但更得益于A品牌在產品端和渠道端的雙向發力。

2019年，A品牌完成了挖掘機的產品升級和迭代，在產品端與競爭對手有了直接對話的實力，而小挖的價格定位與其它二線品牌接近，產品性能和終端價格都得到了市場的認可。

此外，在渠道布局方面，A品牌以更加多元化的合作模式，陸續在全國各省建立了完善的銷售網點，并下沉到二、三級市場。

在產品保供層面，A品牌進一步提升了產能利用率，加快生產節奏，為戰斗在一線的代理商提供了充足的彈藥。

“市場的培育需要一個長期的過程，起碼我們在2020年有了一個不錯的開局。未來，還是會和A品牌繼續走下去”，在采訪最后，受訪的代理商高層堅定的表示了與A品牌繼續攜手的意愿。