9月17日，寧波萬冠熔模鑄造有限公司與杭州好機惠信息技術有限公司5000噸斗齒簽約儀式在萬冠鑄業寧波生產基地舉行，此項訂單堪稱中國工程機械后市場領域的第一大單，雙方將以此次簽約為契機，在工程機械后市場領域展開深度合作。中國工程機械工業協會代理商工作委員會秘書長楊志芳、寧波萬冠熔模鑄造有限公司（下稱萬冠鑄業）總經理應寒冰、杭州好機惠信息技術有限公司（下稱好機惠）總經理錢光輝等高層代表出席并見證了簽約過程。

萬冠鑄業總經理應寒冰（左）與好機惠總經理錢光輝代表合作雙方簽署采購協議及框架合同

創新商業模式 破冰工程機械后市場

中國工程機械零配件市場是一個紛繁復雜、多方利益交織的龐大產業鏈。一直以來，工程機械用戶在工程收益普降的背景下，難以負擔價格高昂的原廠件，面對良莠不齊的配件市場，又苦于沒有靠譜和有保障的渠道，從而陷入兩難境地。另一方面，工程機械行業代理商也缺乏一個規模化和規范化的零配件渠道平臺，難以提升后市場的滲透率，后市場轉型舉步維艱。零部件的供給端和需求端無法有效結合，供需雙方缺乏有效的平臺和商業模式加以銜接。

當前，中國工程機械正在經歷多波疊加的轉折時期，巨大的存量市場蘊藏著無限的后市場商機。經過近兩年的共同探索、研究和友好磋商，中國斗齒行業的領軍者萬冠鑄業與“后市場+互聯網”商業模式的先驅好機惠強強聯合，利用覆蓋全國25個省、300個分公司及大客戶的現有渠道，采用集采集供方式，開拓了工程機械后市場領域的全新商業模式，旨在依托雙方優勢，提升并規范代理商的后市場經營競爭力和萬冠斗齒的市場滲透率。

簽約儀式現場，萬冠鑄業總經理應寒冰與好機惠總經理錢光輝作為雙方代表簽署了“首批500噸斗齒采購協議”及“2020-2021年采購5000噸斗齒的框架合同”，錢光輝代表好機惠向萬冠鑄業支付50%的500噸斗齒采購首付貨款，為合作雙方的后期合作書寫了良好的開端。

萬冠鑄業總經理應寒冰致辭

萬冠鑄業總經理應寒冰在致辭中表示，公司自1978年創建以來，寧波萬冠鑄業已經發展成擁有兩個鑄造廠，一個機加工廠和一個國際貿易公司的企業集團。萬冠鑄業每年向合作伙伴提供超過2萬噸的鑄鋼產品，廣泛應用于工程機械、礦山、火車、卡車、拖掛車、農業機械、物料搬運和閥門等行業，在鑄鋼產品的工藝流程和應用領域積累了深厚的配套技術和合作經驗。公司與斗山工程機械、沃爾沃建筑設備、杰西博、三一集團、約翰迪爾等一線品牌保持著良好的合作關系。此次與好機惠的合作是萬冠鑄業布局工程機械后市場的重要嘗試，依托好機惠的廣闊舞臺和互聯網思維，以及行業代理商雄厚的客戶基礎和渠道網絡，相信合作雙方將在工程機械后市場發現更多商機，以植根行業的專業縱深嫁接創新的商業模式，合力撬動后市場這塊蛋糕。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會秘書長楊志芳女士致辭

隨后，中國工程機械工業協會代理商工作委員會秘書長楊志芳女士致辭并表示，代理商向后市場的轉型升級一直是協會所倡導和主張的。此次合作是業內首次以集采集供的創新商業模式，實現工程機械零部件制造商與行業綜合性服務商的無縫對接，有助于提升代理商在后市場經營領域的競爭力和滲透率。此次簽約是中國工程機械代理商開拓創新后市場業務的又一個成功案例，也是中國工程機械后市場領域產業鏈營銷模式的一種創新。萬冠鑄業與好機惠的戰略合作將成為中國工程機械后市場領域的標桿和范本，為工程機械代理商的轉型升級提供路徑參考，代理商群體也將以此為起點，攜手打造工程機械配件后市場的新生態。

錢光輝：后市場是一塊巨大的蛋糕

好機惠總經理錢光輝接受了匠客工程機械融媒體記者的專訪，對雙方的合作歷程和協作思路進行了深入解讀：

好機惠總經理錢光輝接受專訪

自2016年下半年以來，行業進入了新的一輪上升周期，雖然挖掘機銷量屢創新高，但由于持續的價格戰沖擊，代理渠道利潤被一再攤薄，長期依賴增量市場賺取進銷差價的代理商到了轉型后市場的關鍵時刻。

工程機械行業是一門極其垂直的傳統行業，工程機械與互聯網的深度融合，需要天時、地利、人和，三者缺一不可。如果時機不對，抑或商業模式不夠成熟，就有可能從先驅淪為“先烈”。錢光輝認為，工程機械+互聯網的行業風口已經來臨。

首先，經過幾十年的發展，中國工程機械行業變得更加開放和多元化，雖然代理商在整個行業價值鏈中是相對弱勢的群體，但在行業中具有一定規模和實力的代理商已經掌握了一定的話語權，具備了在行業價值鏈中進行博弈的資本和底氣。

其次，在新機利潤朝不保夕的背景下，代理商有意愿也有能力進入后市場這一領域，不少代理商都在后市場領域做出了積極的嘗試，如二手機的再制造、新機租賃、配件電商等等，無論成功與否，都積累了一定的經驗。

第三，智能手機、物聯網等新的智能工具和技術手段為工程機械與互聯網的跨界融合提供了實現手段和無限可能，也極大的拓展了互聯網技術接入傳統行業的深度和廣度。

選擇集采集供的合作模式并不是一蹴而就的，也不是“拍腦袋”式的魯莽決策，而是經過長期的思考和驗證，是一套可以成功落地、實現工程機械后市場商業閉環的成熟商業模式。

斗齒是挖掘機上典型的易損件、標準件，其需求量大、運費高、辨識度高、更新頻率相對較快，非常適合集中采購、分散消化。集中采購的方式可有效提高代理商的議價能力，壓縮了渠道環節，真正實現“沒有中間商賺差價”，把渠道利潤讓渡給代理商和用戶，提升代理商在后市場經營的競爭力，從而惠及廣大工程機械用戶群體。反過來，通過集中采購、廠家直供的形式，更能夠吸引到萬冠鑄業等一線零部件制造商成為我們的合作伙伴，逐步建立強大的供應鏈體系。

除了選對商業模式和采購對象以外，平臺的公信力和團隊的執行力也是保障合作能夠歷久彌堅的重要因素。參與此次斗齒集采的代理商，有許多都是在上世紀90年代初就進入行業的“骨灰級”玩家，歷經行業的風風雨雨，在工程機械行業積累了良好的口碑和公信力，能夠被零部件廠商和市場所認可。同時，好機惠平臺能夠走到今天，與業內代理商的鼎力相助密不可分，代理商群體為了共同的愿景走到一起，形成合力，實現資源的優勢互補，無論探索后市場的路程有多么艱辛，都能夠風雨兼程，相伴相依。

探索從后市場開始。“后市場是一塊巨大的蛋糕”這一觀點已成為行業共識，受到后市場開放程度的影響，代理商難以實現分羹。此外，其本身的不規范導致服務價格高、效率低，廠商的客戶在機制漏洞下大量流失。在錢光輝看來，代理商應成為后市場的主流，而代理商群體如何在行業夾縫中尋求更大的價值？需要去做一些積極的嘗試，主動的去擁抱互聯網，推進整個代理渠道的可持續發展。