2018年，雷沃工程機械堅定信念、務實前行，在角逐中國工程機械市場的諸多重量級企業(yè)中，頗有隱性冠軍的大將之風。2018年，雷沃工程機械實現裝載機和挖掘機產品銷量同比增長35.2%；其中雷沃挖掘機憑借覆蓋全面的機型選擇及豐富的屬具搭配，以及技術創(chuàng)新、智能可靠、節(jié)能高效等多重優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中脫穎而出，全年銷量同比增長70.1%，高于整體市場增幅。

雷沃工程機械的2018何以如此強勢？除了市場環(huán)境向好的外部原因之外，我們更愿意追溯這個企業(yè)的內在因素、內在動力和內生邏輯，究竟哪些戰(zhàn)略、戰(zhàn)術選擇和扎實的動作落地讓雷沃一路穩(wěn)健發(fā)展，成就如此驕人的成績？

“一切圍繞用戶需求”的營銷渠道才真正有戰(zhàn)斗力

自2018年伊始到歲末，雷沃攜手各地代理商召開用戶答謝會、產品品鑒會、訂貨會等促銷活動幾百場，效果十分明顯，活動采取抽獎、游戲、試駕體驗等豐富多彩的形式，提升品牌知名度，讓用戶對雷沃的產品和服務有了更加具體的了解。

四川越甲總經理丁寧在總結營銷經驗時說：“核心就一句話，‘一切圍繞用戶需求’。今年我們之所以能夠快人一步，迅速打開市場，靠的就是找到并滿足用戶需求。舉個例子，現在用戶們的經濟條件以及誠信度都很不錯，但是他們對于現有的金融政策不太滿意，提出想要一種新的簡單直接的付款方式。我們馬上和雷沃金融部門進行溝通，按照用戶的方式經過計算后得出：總價不變，風險卻大大降低。于是工廠迅速響應，重新做了一套付款方案，給到我們的用戶，用戶看到如此迅速的改變，十分認可雷沃對用戶需求的重視程度，于是沒有顧慮地購買了產品?！?/span>

四川越甲總經理丁寧在總結營銷經驗時說：“今年我們之所以能夠快人一步，迅速打開市場，靠的就是找到并滿足用戶需求?！?/span>

為了增強營銷渠道的戰(zhàn)斗力，雷沃組織了多次代理商菁英訓練營，通過戰(zhàn)略、策略、文化、科技、知識的高度融合與升華，提升代理商與雷沃自身的業(yè)務能力和競爭力，緊抓市場機遇；在產品、競爭、金融、服務與配件、財務等多維度以及企業(yè)管理運營領域，推進雷沃和代理商健康可持續(xù)發(fā)展。雷沃與代理商們，將培訓中的營銷策略、管理理念、代理商領袖統御等先進理念與科學方法運營到實際工作中，針對自身的弱點和痛點深入發(fā)掘、對癥下藥、持續(xù)改善是雷沃與代理商們能夠不斷精進的秘訣之一。

“除了合作，還要共生”

作為雷沃重要的戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)秀代理商之一，無錫銳馬的董事長王先珂在雷沃商務年會上說：“未來的競爭，不再是產品的競爭，不再是渠道的競爭，而是資源整合的競爭，是終端消費者的競爭。覺醒的消費者正在打破原有的消費觀，開始建立新的消費群體聯盟。分享獲利的全新模式讓無以計數的各界工程機械從業(yè)者聯手在一起形成同業(yè)聯盟，共同分享終端聯盟消費的龐大市場帶來的持續(xù)收益。工程機械聯盟趨勢像炸雷一樣炸開了每一位工程機械從業(yè)者陳舊的傳統消費觀念，觀念的覺醒讓傳統的銷售員不知所措，而以聯盟為單位的終端連鎖在專業(yè)化系統的支持建立下，必將掀起新一輪財富狂潮。”

無錫銳馬的董事長王先珂：“未來的競爭，不再是產品的競爭，不再是渠道的競爭，而是資源整合的競爭，是終端消費者的競爭。”

不僅代理商意識到資源整合的重要性，作為廠家，雷沃已經先行一步。2018年，雷沃建立了ICT智能化施工，包括IOT物聯網等開放式平臺。為何要采取這種開放的態(tài)度？主要是由于當前社會處于信息化、多元化的大趨勢下，既講究合作，又要共生共贏，因此，要做好工程機械業(yè)務就必須保持好開放的心態(tài)。

走心的雷沃服務：“心”服務、“心”承諾與“心”體驗

2018年，雷沃工程機械用戶關愛活動的主題是“用心行動”，活動繼續(xù)圍繞“雷沃服務全心為你”服務宗旨，傳遞“從心開始”的“心”服務、“心”承諾、“心”體驗。通過各價值鏈核心骨干的協同走訪，共同將雷沃的優(yōu)質服務和關愛之情傳遞到每一位用戶心中。

雷沃服務熱線400-8291-888，有著特殊的含義：8個標準步驟（預約、檢查、排故、清潔、試機、跟蹤、培訓、驗收）；2全（全時響應、全國聯保）；9大服務增值；1支高技能素質的服務隊伍。不僅如此，雷沃以配件的儲備、包裝、物流為基礎，全面打造以“快”為目標的配件供應保障體系，最終實現配件供應的及時性。

2018年6-8月份，雷沃全國代理商同時啟動走訪活動，涉及147家服務商，主要內容有：遺留問題“掃雷”，組成專家小組，現場處理疑難雜癥；整機全面“體檢”，解決用戶實際問題；開展使用操作維護保養(yǎng)培訓，做到預防保全。

服務工作是用戶與企業(yè)之間關系的紐帶

2018年4月11日上午，雷沃服務工程師高福志、崔魯珍、李圣勇接到維修任務，前往諸城用戶處，處理一臺FR220E的電器問題。下午兩點，又接到任務：城陽一位用戶的FL956H出現故障，于是他們馬不停蹄驅車趕往城陽。將故障快速解決后，又接到新的任務：解決青島港用戶FL966H裝載機的制動問題……一整天的忙碌，三位服務工程師為四位用戶的9臺雷沃產品提供了維修和保養(yǎng)服務，換來了用戶的信任和稱贊，但三位服務工程師返回工廠時已凌晨四點，在辦公室短暫的休息之后，便開始了第二天的工作。

雷沃服務工程師高福志：“這就是服務工作的困難之處，需要克服的不是故障本身，而是任務周期的連續(xù)性?！?/span>

“這就是服務工作的困難之處，需要克服的不是故障本身，而是任務周期的連續(xù)性?！?3年的服務工作，讓高福志對于這樣的一天習以為常：“服務工作并不是單純的收到問題——解決問題，而是用戶與企業(yè)之間關系的紐帶。服務質量的好壞、水平的高低直接影響到用戶的穩(wěn)定性和拓展性?！?/span>

雷沃濟南服務工程師安忠磊曾自嘲道，他的衣服離開他，可以自己站住！

幽默的雷沃濟南服務工程師安忠磊曾自嘲道，他的衣服離開他，可以自己站??！玩笑中透著辛酸，也傳達著雷沃人的樂觀，多惡劣的環(huán)境和天氣都影響不了一個雷沃服務人員對工作一絲不茍的認真投入。

6月17日，端午節(jié)假期，雷沃湖北代理商服務部長朱永雄接到用戶陶志芳來電，一臺雷沃FR220E挖機不慎從山上翻滾下來。朱部長立馬組織人員前往施救，到達事故現場，駕駛員毫發(fā)無傷的站在挖機旁，雷沃挖機駕駛室的防翻滾、防落物、防側翻為駕駛員營造了一個安全的作業(yè)環(huán)境。直到傍晚，事故機終于被救援出來，運回服務中心。次日一早，朱部長便來到公司，給這臺FR220E做全面檢查，清點了要更換的損壞件，再把清單交給服務內勤，向雷沃工廠申請配件。短短數日，配件便全部發(fā)運過來，服務工程師們有序更換，這臺“飽經磨難”的FR220E挖機，便精神抖擻地重返工地，繼續(xù)為用戶創(chuàng)造價值。

雷沃京津冀地區(qū)服務主管李雙俊對服務工作有著自己的一番理解：“服務工作，不僅僅是幫用戶修車。它是整個營銷過程中承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)，關系到整個交易的成敗和用戶對我們公司印象的好壞。”服務工作，是用戶體驗的重要一環(huán)，而服務流程的規(guī)范和標準更是重中之重，雷沃為用戶提供最優(yōu)質的服務，制定了“一五三”服務標準?！耙弧笔且粋€電話服務到家；“五”是五個標準動作；“三”是指維修完成之后呼叫中心的三次電話回訪。李雙俊在他的服務工作生涯里，面對過數不清的緊急故障，一次某用戶的4臺雷沃FL956H頻繁出現剎車高溫的情況，他連夜趕往現場，依靠豐富的經驗，排查出故障源頭，解決后又將總結經驗及時反饋工廠，提升了所有FL956H裝載機用戶的體驗。

在遠離城市的內蒙煤礦里，最大的敵人便是嚴寒，正是在這樣惡劣的環(huán)境里，雷沃服務工程師韓俊林為5臺FR480E挖掘機開展交車培訓、保養(yǎng)及維修工作一月之久。零下30℃的氣溫里，油路、連接件等部位變得十分脆弱，無法實現預期的設計壽命。為了戰(zhàn)勝這一大敵，韓俊林可謂使出渾身解數，一方面就地取材，憑借多年的維修經驗，采用焊取斷絲、割切汽車鋼板進行改制的方法，第一時間解決設備故障，保證挖掘機盡快復工，不誤工期。同時，馬上與雷沃青島工廠協調，為用戶升級耐寒零部件。不僅如此，韓俊林還時刻總結，將工況現場遇到的問題及時反饋給雷沃工程機械技術研究院，幫助產品改進。

在遠離城市的內蒙煤礦里，雷沃服務工程師韓俊林為5臺FR480E挖掘機開展交車培訓、保養(yǎng)及維修工作一月之久。

用“水滴石穿”的毅力，為服務做更多的基礎性投入

在新一輪競爭中，產品是關鍵，服務是保障，服務人才是基礎。為應對市場上對機械管理和維修保養(yǎng)人員井噴式的增長需求，2018年8月14日，雷沃籌劃開辦了設備管理人員及儲備服務工程師培訓。目的就是快速打造一支素質過硬、技能專業(yè)的一線服務工程師隊伍，提高合作伙伴與雷沃自身的服務技能和水平，為廣大用戶提供更加高效、便捷、精準的服務保障。培訓班整體培訓時間為三個月，624個課時，安排了基礎培訓、車間實習、業(yè)務培訓、技能培訓、考核驗收五個階段，22個科目的培訓、每階段培訓結束后都會進行考核和評估。

雷沃開辦了設備管理人員及儲備服務工程師培訓，目的就是提高合作伙伴與雷沃自身的服務技能和水平，

2018年，雷沃組織了菲律賓、緬甸、蘇丹、俄羅斯、印度尼西亞、伊朗、阿爾及利亞等20多個國家的服務工程師陸續(xù)來廠培訓。不僅讓服務工程師學習到了豐富的維修知識，建立了深厚的友誼，而且此舉也讓雷沃通過服務先行宗旨，在全球市場提升了品牌的美譽度，并在推廣與銷售方面產生積極的促進作用。

雷沃重工集團副總經理、雷沃工程機械集團總經理王賓論述對于服務的堅持與投入背后的邏輯：“雷沃工程機械集團聚焦用戶價值、培育核心網絡，堅定不移的為工程機械業(yè)務的健康可持續(xù)發(fā)展做更多的基礎性投入。為此，也希望廣大儲備服務工程師，樹立遠大目標和方向，把握機遇，不負時光，通過科學的方法和路徑，用“水滴石穿”的毅力，高標準完成蛻變，成就精彩的人生，為雷沃‘全心為你、全程關愛’的服務體系建設貢獻力量?！?/span>

典型案例：用戶緣何認可雷沃

貼心

北京客戶于老爺子在砂石料、土方、建筑等領域有著豐富的經驗。2017年下半年，他中標了一個土方工程項目，需要采購一批挖掘機。由于過去購買的雷沃裝載機的品質給他留下了很好的印象，此次雷沃營銷人員向他介紹新研制的中大挖產品，專為礦山客戶打造，行業(yè)一流配置，品質十分可靠。于老決定先購買5臺試用，驗證一下這款國產大挖的真正實力。

經過1個多月的試用，于老發(fā)現，雷沃產品在作業(yè)效率上并不遜色于合資品牌產品，但是在節(jié)能方面的表現十分突出。“根據我們的統計，干一樣的活兒，如果其他機器裝200車，需要燒400升油；雷沃這款挖掘機350-360升油就夠了，能省10%到15%！”于老分享道。

而雷沃大挖平臺副總監(jiān)郭剛介紹道：“雷沃FR480E采用可變背壓和獨立冷地回路技術，配以獨有PT燃油系統，大幅降低了油耗指數，礦山經濟檔位油耗較其他品牌可節(jié)省10%?！?/span>

雷沃FR480E經受住了嚴苛的考驗，于老決定再訂購20臺雷沃FR480E作為此次工程項目的主力機型。

而最讓于老滿意的是售后服務：“雷沃與合資品牌不一樣，他們一開始就派了駐點服務人員，為產品提供保養(yǎng)維護，甚至當其他品牌車出現故障時，他們也力所能及地幫忙解決。我們這冬天零下30度，他們雷沃人不怕苦不怕累，出現問題馬上解決，在這一點上，他們做的很出色！”

不僅如此，雷沃還將“以客戶為中心”的理念發(fā)揮到極致。在試用過程中，FR480E產品出現了配重不夠的情況，郭剛馬上到礦山實地考察，采集第一手數據，并傾聽了機手的需求?；氐焦S，立馬著手改進升級，底盤升級強化、配重增加、發(fā)動機效率提升，雷沃以驚人的速度將產品改進，滿足客戶的需要。

雷沃FR480E經受住了嚴苛的考驗，于老決定再訂購20臺雷沃FR480E作為此次工程項目的主力機型，這25臺FR480E，詮釋了于老的信任，也詮釋了雷沃的品質承諾。

質優(yōu)

河北銀水實業(yè)集團有限公司與雷沃的緣分起源于2臺裝載機，正是這2臺裝載機讓銀水與雷沃結成了親如兄弟的戰(zhàn)略合作伙伴關系，成就了一段令人稱奇的品牌合作之旅。

2009年，銀水集團打算更新一批裝載機，通過招標的流程發(fā)布信息后，許多主機企業(yè)紛紛前來投標競標，雷沃也是其中之一。由于鋼廠特殊的作業(yè)工況，長期的重載環(huán)境對設備的磨損很大，所以在這之前，銀水集團主要選擇國外品牌設備。單論品牌影響力，雷沃并不占優(yōu)勢，但雷沃提出免費提供2臺FR956F裝載機給用戶試用一年。這一條件引起了銀水集團的關注，使雷沃在眾多競爭者中脫穎而出，成為最終的贏家。

用戶很快發(fā)現，雷沃的裝載機確實好用，不僅耐用而且效率極高。銀水集團總經理熊友軍告訴記者，為了檢驗產品的性能，哪兒有最重的活兒他就把雷沃裝載機往哪兒派，這2臺雷沃裝載機每次都能十分出色地完成任務。從那年以來，河北銀水實業(yè)集團有限公司已經購買了50臺雷沃裝載機，6臺雷沃挖掘機。

可靠

陳茂強是福建省某碼頭礦石部的負責人，該部門專門為碼頭轉運砂石料，其裝載機全部采用雷沃產品，目前共擁有10臺。“碼頭工況惡劣，連續(xù)作業(yè)時間長，粉塵大，尤其靠近大海，腐蝕性強，對于裝載機等設備的挑戰(zhàn)非常大。”陳茂強在介紹日常工況時如是說。

最初他們選擇了本地品牌，而且一次性購置了5臺裝載機。結果這5臺裝載機故障率較高，讓陳茂強頭痛不已。“出了問題，服務人員倒也能趕過來，但也架不住三天兩頭壞。這5臺裝載機嚴重影響了我們的石料轉運量，制約了我們的發(fā)展?！?/span>

因此，用了不到半年，陳茂強就決定要處理掉這5臺裝載機?！爸赃x擇雷沃，首先，因為雷沃產品質量可靠，福州當地也有代理商，售后服務也沒有問題；其次，雷沃非常人性化。為了徹底打消我們的顧慮，雷沃承諾專門在我們這里放1臺裝載機，作為備用車，以防其它設備出現故障。另外，他們同意采用以舊換新的方式，幫我們解決了以前5臺舊裝載機處理的問題?！标惷瘡娬f道。

陳茂強使用超過2萬小時的雷沃955F

經過真正使用之后，雷沃裝載機獲得了用戶的充分認可。“除了保證石料轉運效率外，雷沃裝載機還經久耐用。我們這有幾臺雷沃裝載機已經使用超過2萬小時了，發(fā)動機、變速箱、車橋都沒動過，還是這里的‘主力軍’，都不舍得淘汰了。”

在合作5年間，該碼頭礦石部一直在增加裝載機，在品牌上只選擇雷沃。截至目前，他們購買的雷沃裝載機不下20臺，目前還保有10臺。據陳茂強透露，下一步他們將承包碼頭上的輪船清倉，以及散裝物料的裝車、轉運。“我們初步計劃要一次性增加15臺裝載機，型號已經確定了，雷沃956H——這款車是高配車型，長軸距，斗容量大，滿鏟重量可以達到7-8噸，可以滿足碼頭上散裝物料轉運的需求?！?/span>

未來已來，雷沃的先手布局

雷沃工程機械智慧建設解決方案應需而生

2018年11月27日，在baumaCHINA2018期間，雷沃發(fā)布了智慧建設解決方案（iBuilding），并為四川鐵工機工程機械股份有限公司等十家黃金應用商授牌，雷沃將與各應用商一起，發(fā)揮各自優(yōu)勢，攜手搭建工程機械智能互聯新生態(tài)。不同于大眾對于智能概念的理解，雷沃工程機械對于智能化賦予更加深刻的定義，在產品研發(fā)、生產制造及售后服務三大主要方向，根據用戶需求，不斷規(guī)劃更好的解決方案。在經歷了實驗室里的反復論證、試驗場中的實驗校對后，雷沃工程機械智慧建設解決方案應需而生。

在baumaCHINA2018期間，雷沃發(fā)布了智慧建設解決方案（iBuilding）。

一張大屏幕將施工現場盡收眼底，幾個手柄就可以輕松操控挖掘機的每一個細微動作，現實中遠在數十公里外的挖掘機，在駕駛室里無人的狀態(tài)下，揮灑自如，游刃有余。雷沃工程機械展出的“遠程遙控系統”贏得了軍方關注，在抗震救災等危險系數極高的惡劣工況下，遠程操控技術對于保護軍民生命財產安全，有著非常現實的意義。在整套解決方案之中，軟件與硬件相結合，云端與地面協同運作，雷沃的智能化思維是尋求更好的辦法解決問題。

以用戶關注的維修服務為例，按時的維護保養(yǎng)對于維持設備的使用性能和延長設備壽命來說雖然重要，但是對于忙于施工的用戶來說，卻是一件極其容易被忽略的事情。在這一環(huán)節(jié)，雷沃利用車聯網APP為用戶制定保養(yǎng)計劃，服務工程師和用戶通過軟件共同掌握車輛狀態(tài)，保質保量完成設備保養(yǎng)工作。

王賓介紹，“雷沃智慧建設解決方案(iBuilding)將規(guī)劃、測量、設計、放樣、施工、驗收、運維七大傳統施工全過程智能化、數字化，所有施工數據連接至雷沃大數據平臺，通過特征分析、深度學習等技術手段實現數字測繪、無人駕駛、智能調度等功能，同時消除了傳統施工過程中的信息壁壘，將顯著改善施工環(huán)境，提高施工效率及質量?！?/span>

雙輪驅動，競爭增長

展望2019年，雷沃重工集團董事長、總經理王桂民表示，雷沃將堅定不移地做好工程機械業(yè)務，以中國市場為根據地，持續(xù)建立競爭優(yōu)勢，并逐步向全球拓展，最終實現全球化。為實現此目標，雷沃將整合全球優(yōu)勢資源，利用日本和歐洲平臺加強液壓、電控、測試驗證等核心能力建設，完善業(yè)務協同、文化融合的運營管理體系，建立核心戰(zhàn)略競爭力，支撐業(yè)務中長期戰(zhàn)略發(fā)展。王桂民強調，雷沃將質量戰(zhàn)略上升為公司戰(zhàn)略，研發(fā)質量、供應鏈質量、制造質量、服務質量全面提升，計劃三年內達到國內領先水平、五年內達到全球先進水平。

展望2019年，雷沃重工集團董事長、總經理王桂民表示，雷沃將以中國市場為根據地，持續(xù)建立競爭優(yōu)勢，并逐步向全球拓展，最終實現全球化。

雷沃重工集團副總經理、雷沃工程機械集團總經理王賓在展望2019年雷沃工程機械業(yè)務運營策略時表示，面對難得的市場機遇，雷沃工程機械要以產品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新雙輪驅動，標桿學習與自我革新雙措并舉，搶抓機遇、競爭增長。在激烈的市場競爭中，雷沃工程機械將持續(xù)推進分銷網絡整合與培育，提升代理商的有效覆蓋度，結合租賃及大用戶業(yè)務開發(fā)，實現分銷網絡及分銷能力的規(guī)模突破。同時，王賓強調了工程機械后市場的重要性，雷沃要滿足市場對不同產品生命周期配件的需求，增強雷沃服務及配件運營能力，提高用戶滿意度。

雷沃重工集團副總經理、雷沃工程機械集團總經理王賓：雷沃要以產品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新雙輪驅動，標桿學習與自我革新雙措并舉，搶抓機遇、競爭增長。

歲月不居，天道酬勤。2018年年初，雷沃重工集團董事長、總經理王桂民在新年致辭時提到，“新的一年，全體雷沃人要保持戰(zhàn)略定力、強化危機意識，圍繞‘創(chuàng)新驅動·結構調整·全球化—用戶與績效，協同與創(chuàng)新’的年度經營方針，以用戶為中心，改變工作作風，創(chuàng)新各業(yè)務管理模式及方法，降低成本，提高業(yè)務運營效率，堅定不移地推動公司戰(zhàn)略轉型與結構調整?！?/span>

正是這種清晰的認識，從上到下，一而貫之，才讓雷沃2018年取得了超過同行的成績。2019年，也希望雷沃繼續(xù)以此，戰(zhàn)勝行業(yè)與市場的波詭云譎，保持危機感，堅持變革與創(chuàng)新，推陳出新，鑄就雷沃品質。

 （本文原載于2018年第六期《今日工程機械》封面文章，作者為閆晗、張威、張沛雨，轉載請注明出處）