回望這兩年，作為在工程機械行業摸爬滾打了二十年的從業者，我的心情比往年更加復雜。這其中最重要的一個影響因素是工程機械代理群同仁們的近況。

他們曾經是市場紅利的受益者，如今卻成了轉型陣痛中最直接的承受者。有人黯然離場，有人咬牙堅持，更多的人在迷茫中摸索出路。

作為一名常年奔波在全國工程機械流通領域市場，特別是各地代理商和客戶之的從業者，我想聊聊最近的隨想——關于生存、關于堅守、更關于未來。

艱難時刻：代理商群體的真實困境

2021年至2024年，我們聽慣了“市場下行”這四個字。24年年中至今，國內行業有所企穩回升，但在走訪一線代理商時，聽到最多的話卻是：“今年比去年更難。”

今年3月在浙江的一次市場交流會上，有人直言：“現在賣一臺設備的利潤，不夠付一個月的辦公室租金。”

6月在合肥召開的中國工程機械工業協會代理商工作委員會年會上，“厚植深耕、篤行致遠”的主題背后，其實是代理商們對“活下去”的渴望——深耕太難，致遠更遠。

虧損成了常態。有的代理商告訴我，他們連續三年虧損，原本雄厚的資金池也快見底。頭部代理尚能支撐，中小代理則紛紛被迫縮小規模，甚至關停業務。近兩個月，業內傳出多家代理商退會甚至退出市場的消息，令人唏噓。究其原因，不外乎兩點：增量市場業績萎縮，存量市場受限。

“存量市場的運營難題”才是真正卡住代理商脖子的那只手。正規的二手機交易因稅費問題幾乎成了死局——代理商用企業身份收車，卻要為個體機主缺乏發票的現狀額外承擔13%的增值稅，無異于雪上加霜，扣除稅費后幾乎無利可圖。有償服務、配件銷售等業務的開展與前市場同源同頻，擴大盈利，非常困難。

出路何在？行業自救與政策期待

盡管環境嚴峻，但國內絕大多數工程機械代理商群體并未坐以待斃，而是奮力在危機中尋找破局點。2025年，我看到了三個變化：

后市場業務能否成為救命稻草？2023年至今，不少代理商開始嘗試和實踐“油改電”等改裝業務。7月在北京召開的《油改拖電液壓挖掘機技術規范》和《油改拖電輪胎式裝載機技術規范》標準啟動會，標志著這一細分市場正在規范化。但目前的后市場仍處于探索期，能否真正帶來利潤，還要看政策和市場需求的雙向拉動。

出海潮涌動，但如何走得更穩？海外市場成了新的希望。我看到一些代理已經開始布局東南亞、非洲和中亞等地區的二手機、新機、配套件和技術服務市場，甚至有國內代理商效仿15年前的日本模式，批量出口翻新設備。但問題同樣嚴峻——缺乏統一認證標準，導致海外市場對中國二手設備的信任度不高。某次在走訪廣西一家代理商時，老板舉了個例子：“我們的設備質量不差，但買家總怕買到‘翻新機’，寧可選擇價格更貴的日本或者北美二手機。“如果不建立權威認證體系，中國的二手設備出海可能難以形成長期優勢。”

政策呼吁：行業需要真正的破冰之舉。我曾向很多代理商提問：“行業最期待的政策支持是什么？”他們的回答很直接，而且相近：反內卷，不要再打價格戰了！如果國家能像針對鋼鐵或者汽車行業一樣，推出針對工程機械行業的反內卷行業自律政策，逐步降低國內市場的內卷情況，減弱一線市場的價格惡性競爭烈度，代理商就能在存量市場中重新獲得競爭力。此外，很多企業也在呼吁政府提供更多的工程機械新能源補貼政策和出口政策支持。

未來在哪里？我們還能堅持多久？

2025年的終端渠道行業狀態，可以用八個字概括：堅守不易，曙光仍在。

在廣西、安徽走訪時，我遇到幾位不愿放棄的老代理商。其中一位60多歲的老板說：“干了30年，沒道理現在就認輸，我們得熬過去。”他們已經開始嘗試服務升級，從單純賣設備轉向全生命周期服務，甚至和金融公司合作推出靈活的租賃方案，與制造商合作推出更多元化的延保服務。這種韌性讓我相信，代理行業不會消失，但它必須進化。

數字化和服務化可能是未來的方向。幾個頭部代理商已經開始布局大數據和智能化平臺系統，通過數據分析幫助用戶提高設備使用效率、降低運營成本，這一趨勢或許能幫助代理商從“代理商”轉變為“服務商”，在新的賽道上找到增長點。

行業的韌性，比想象中更強。2025年的工程機械代理行業，盡管難熬，但也有著積蓄能量的堅韌。有人說這個行業快不行了，但作為一個見證過它的輝煌，也看到它的陣痛的老從業者，我仍然相信——行業不會消亡，它只是在經歷一場重生的陣痛。

未來幾年，如果能推動反內卷、稅改、規范二手工程機械設備市場、加速出海等方向的進展，代理商的路或許能走得更寬。而在這個過程中，我們這些身處其中的人，所能做的就是保持信心，積極求變。寒冬總會過去，而活下來的，必定是那些既能堅守，又敢突圍的人。

話劇《立秋》中有句話：“天地生人，有一人應有一人之業，人生在世，生一日當盡一日之勤”，引到這里，與廣大還在堅守的同仁們共勉。

（本文原載于2025年第四期《今日工程機械》雜志卷首語）