2020年7月30日，以“后疫情時代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內容的豐富性、創新性和緊貼“行業地氣”的新鮮性，讓此次論壇發出的有力聲音在中國工程機械行業流通領域內余音繞梁。

2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇精彩花絮

本屆論壇由匠客工程機械傳媒主辦、北京恒日工程機械有限公司承辦。論壇匯聚了中國的代理商精英與行業專家，首次實現線上線下創新聯動，共同探討后疫情時代下，如何重振中國工程機械代理商的渠道價值，為代理商群體的可持續發展撥云見日。

2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇現場

中國工程機械工業協會代理商工作委員會秘書長、匠客工程機械傳媒總經理楊志芳主持上午的會議并發言

作為論壇的全程實況直播媒體，匠客工程機械融媒體與代理商工作委員會一道聚焦于工程機械代理商群體的生存狀態，探討在目前火爆中國工程機械市場背后的代理商生存邏輯和可持續發展的商業模式。

本屆論壇的主要議程集中在7月30日，上午分別是專題演講、工作匯報及主題研討環節，下午以兩場辯論賽的創新形式，圍繞價格戰及渠道價值等熱點話題展開探討，為代理商群體的中長期可持續發展的建言獻策。

點明宏觀經濟方向：2020 年中國投資形勢與基建投資政策

國家發改委投資體制政策研究室主任 吳亞平

國家發改委投資體制政策研究室主任吳亞平在分享時表示，近幾年我國新型基礎設施重點領域的投資持續快速增長，“十四五”時期，新基建重點領域的投資需求總額預計約14萬億元人民幣，平均每年2.8萬億元。“十四五”時期仍將保持較快增長速度，尤其是5G網絡和工業互聯網潛在投資需求巨大，每年投資需求預計都將超過1萬億元。

點明行業未來發展方向： 2020 年中國工程機械行業的走勢分析

中國工程機械工業協會會長 祁俊

中國工程機械工業協會會長祁俊做題為《2020年中國工程機械行業的走勢分析》的主題分享，從行業的宏觀角度出發，分析當前工程機械市場的現狀及發展趨勢，為下一步代理商群體的市場戰略決策提供參考。

2020年上半年，納入統計的12種主要工程機械產品的銷售臺量同比增長14.4%，出口銷量同比增長2.06%。今年1-6月，行業內12家企業集團實現營收2024億元，同比增長15.4%，實現利潤180億元，同比增長15.9%，企業利潤率達到8.9%。12家企業集團的平均利潤高于全行業平均水平的6%。行業總體發展趨勢向好，在疫情形勢緩和后反彈明顯。

京津冀人文及省內工程機械市場特點介紹

北京恒日工程機械有限公司董事長 楊馳升

本次論壇承辦方北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升致歡迎辭并作題為《京津冀人文及省內工程機械市場特點》的分享，他從京津冀地區人文背景出發，進一步介紹了京津冀地區的投資及發展機遇，并對區域市場現狀進行介紹，最后向大家分享了恒日發展的經驗教訓與恒日未來的發展戰略。

主題研討：2020 中國工程機械營銷&后市場大會議題討論

安徽南亞工程機械有限公司董事長 杜愛倉

作為2020年中國工程機械營銷&后市場大會的承辦方——安徽南亞工程機械有限公司董事長杜愛倉組織了大會主題方向的討論環節。

焦點話題辯論精彩紛呈 觀點碰撞引發深入思考

精英代理商熱點論壇的辯論環節

本屆論壇以創新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設置上下兩場，辯題分別為：（一）價格戰，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會是代理商嗎？四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個人或公司的選擇。

辯論PK第一場：價格戰，代理商是主推手嗎？

2020年上半年挖掘機價格戰是因為市場占有率考核導致的結果嗎？市場占有率高就意味著代理商實力強嗎？市場渠道整體都無法盈利是價格戰的終點嗎？

制造商采取市場占有率為代理商主要考核指標的深層次原因是什么？對于廠家以市場占有率為主要考核指標，代理商該如何應對？應該如何正確處理廠商關系？

雙方辯手針對以上話題，展開了針鋒相對的觀點交鋒。

紅隊持正方，辯題是“代理商是主推手”。

正方（紅隊）

隊長：浙江立洋機械有限公司 董事長 曹衛國

主要辯手及隊員：

山東永弘機械設備有限公司 董事長 李永吉（在線）

重慶惠工集團 董事長 王宗柏（在線）

南昌百瑞工程機械有限公司 總經理 彭嶸

綜合正方觀點認為：

價格戰，代理商是主推手，論點有三：

第一：代理商依據工廠的戰略制定各自的營銷政策，代理商透支和濫用工廠的政策，客觀上成為了價格戰的推手。價格戰會洗掉一些濫竽充數的競爭者和品牌，它是市場凈化的一個工具，但是要控制在一定時間和范圍之內。

第二，有些代理商本身管理水平不高，導致自身的銷售價格體系混亂，甚至缺乏價格體系。代理企業被銷售員所綁架，代理商又借助信息不對稱，進而綁架制造商，制造商為了維持占有率，繼續出臺過激的銷售政策，對價格戰起到推波助瀾的作用。

第三，代理商為了爭奪或維系區域代理權，必須參與價格戰，才能不被邊緣化，會制定一至兩年內的價格戰計劃。這是有效的競爭手段，無可指責。

黃隊持反方，辯題是“代理商不是主推手”。

反方（黃隊）：

隊長：合肥湘元工程機械有限公司 董事長 周馳軍

辯手及隊員：

云南安瑞機電設備技術開發有限公司 副總經理 陳學春

廣西瑞海工程機械有限公司 總經理 劉蘭

廣西千里通工程機械有限公司 總經理 劉通

福建閩瑞通工程機械有限公司 營銷副總監 靖臣

廣州市巨合工程機械有限公司 執行董事 盛武忠

廣西松宇企業集團運營總監 陳桂林

綜合反方觀點認為：

代理商不是價格戰的主推手。

第一、代理商無論從產業鏈上的角色還是從能力和實力來看，肯定都不是主推手。但是代理商對于價格戰也有責任，代理商只是“助推手”。

第二、代理商作為市場的參與者之一，無可避免的參與到價格戰當中，這也是世界工程機械成熟市場曾經的必經階段。價格戰有其必然性，有供大于求的原因，也有產品毛利較高等原因。但是，價格戰已經危及到代理商群體的生存健康程度，商務政策也在不斷降低門檻。

第三、代理商應該考慮到自身的戰略布局，做好長期價格戰的準備，這是市場優勝劣汰的必然規律和選擇。代理商要積極應對挑戰，提升代理商在價值鏈中的地位和話語權。

辯論PK第二場：在未來，代理商還會是代理商嗎？

在互聯網營銷模式的沖擊疊加渠道利潤被壓縮的背景下，代理商作為傳統營銷渠道的主體，其渠道地位正接受挑戰，那么，未來代理商的渠道價值如何體現，代理商還會是代理商嗎？雙方辯友針對該熱點話題，展開激烈辯論。

橙隊持正方，辯題是“代理商未來還是代理商”。

正方（橙隊）：

隊長：利星行機械集團 首席執行官 傅耀生

辯手及隊員：

北京駿馬機械商貿有限公司 董事長 黃寧

合肥日建工程機械有限公司 總經理 劉陽

安徽力源機械有限公司 董事長 孫利舟（在線）

通冠集團 董事長助理 陳洪濤

四川美西動力科技有限公司總經理 龍飛

廣西千里通機械設備有限公司 鄧永義

綜合正方觀點認為：

代理商在工程機械流通領域無法替代，以后名字可能不叫代理商，然而職責和作用依然還是代理商。

廠家從主機角度面對市場，對于細分市場，廠家無法單一面對，代理商則補充這部分需求；

經過20年的發展，代理商牢牢掌握客戶基礎，如果代理商被取消，廠家需支付更多的客戶維護成本；對于客戶而言，客戶需要生產資料，需要了解品牌所代理的產品和服務，和代理商賦予客戶的價值，因此需要代理商作為橋梁幫助客戶實現利益，并與品牌建立起更深刻的聯系，維護好客情關系。

同時，不可否認代理商在未來會轉變、成長為成服務商，然而我們的根源還是代理商，代理商未來可能發現更多商機，但更應該飲水思源，清楚自身是基于廠家品牌這棵大樹去拓展更多商機。

藍隊持反方，辯題為“代理商未來不再是代理商”。

反方（藍隊）：

隊長：千里馬機械供應鏈股份有限公司 董事長 楊義華

辯手及隊員：

華北利星行機械CEO 羅東

通冠集團 總裁 楊峰

杭州好機惠信息技術有限公司 CEO 錢光輝

鐵甲網創始人兼CEO 樊建設

華北利星行機械市場部總經理 高揚

綜合反方觀點認為：

未來，代理商不再僅僅是代理商，不僅會有代理商的職能，但更多是服務商的職能，甚至是現代化的綜合服務商。而現代綜合服務商與代理商之間的區別在于：

商業模式不同，代理商是以廠家為主導，以實現廠家核心利益為基本要務。現代服務商以客戶需求為核心，一端連接制造廠商，一端為客戶提供綜合化、差異化的需求。

盈利模式不同，由單一賺取經銷差價，轉為以滿足客戶需求為中心的多環節盈利模式。

治理結構不同，現代服務商完全公司化運營，對組織架構設置、專業經營管理團隊，人力資源有效支撐都提出了更高的要求。

專業技能要求不同，由一專一能，提升到多專或多能。

參與市場的角色不同，由從屬于單品牌直線關聯，到積極參與建立工程機械施工應用生態系統，打造市場服務主體之間的合作產業鏈。

現場評委及專家對雙方辯手的發言進行點評：

中國工程機械工業協會代理商工作委員會、維修及再制造分會會長、北京卓眾出版有限公司董事長杜海濤

杜海濤會長首先肯定了這種話題辯論的創新形式，能夠激發參與者的觀點碰撞，引發大家的深度思考。針對上述的辯論，杜海濤認為：其一，對于價格戰，觀點不分正反，辯論雙方最終形成了一致的意見；互聯網在工程機械行業的實踐是否成功，現在尚無定論，還需要持續去實踐。對于“代理商在未來還是不是傳統意義上的代理商”這一問題，還需要繼續探討下去。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英

馮桂英在點評時表示，代理商的業務模式已經逐步發生變化，由傳統的代理銷售為主，轉變為綜合了租賃、二手機、零部件銷售和維修服務等業務的綜合性代理服務商。未來的工程機械服務領域，一定是專業化和更加細分的市場，代理商要培育自身的核心競爭力。

友誼地久天長：主辦方向承辦方贈送紀念品

主辦方代表杜海濤向承辦方代表楊馳升贈送紀念品

新冠肺炎疫情期間，全球經濟面臨衰退風險，各產業均受不同程度影響，以實體行業沖擊最甚。中國工程機械行業在重啟后加速前行，但是市場滾燙爆發的背后，確是大部分代理商生存狀況的堪憂，在日趨激烈的市場競爭中不斷失血，利潤空間持續承受擠壓，代理商在面臨危機的同時也催生創新新動力，技術革新與商業模式變革刻不容緩。

無論是對于短期市場競爭的應對拆解，還是探尋中長期可持續發展的戰略布局，在2020年年中，這個特殊的時間點上，中國核心工程機械代理商群體再次重聚，以2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇為契機，引發代理商群體對于如何重振渠道價值的深度思考，讓中國工程機械代理商群體未來的發展路徑逐漸清晰。