基于市場策略與地位的主動參戰者

盡管價格戰源于中國挖掘機市場的高價格、全價值鏈渠道的較高毛利等多重原因，但是代理商也不可能獨善其身，為了區域代理權，必須要主動參與價格戰中，成為主推手。否則就很可能會被取消代理權，被邊緣化甚至被迫退出。

價格的區域差異是客觀存在的，這個不可避免。代理商是價格戰的執行者，會制定一到兩年的營銷計劃，就包括如何打價格戰的戰術細則。降低銷售價格是有效的競爭手段，無可指責。

用戶一過來，銷售員都是打價格戰，源于銷售員在行業內養成的固有習慣，都是邊做價格戰邊成長起來的。以前價格不是那么混亂，源于市場份額較大的是外資和合資品牌，代理商一打價格戰，品牌制造商會指導代理商不要打，保證盈利的空間。

現在市場份額國內品牌占主導，代理商可能除了董事長和財務老總，在具體執行上都是打價格戰。在市場一線，價格戰像泛濫的洪水一樣，對各方造成的后果都很嚴重。

有些代理商可以將設備買斷，那他就有足夠的定價權力，基于此如果代理商將自己的銷售利潤投入到價格戰中，就是主推手。

而沒有買斷設備的代理商，依靠返利生存的代理商，將返利打進去的代理商，其行為背后更多地反映出了代理商主動打價格戰的意愿，毫無疑問，這部分代理商成為了價格戰的主推手。

只有認知到代理商是價格戰的主推手，才能有所改變。莫向外求，當仁不讓。代理商能否鎖定代理商自己的利潤尺度，這個很關鍵。大多數代理商做多賠多，小做還小賺。代理商一定要認真的面對未來的競爭與發展，“莫向外求，當仁不讓”。

2020年7月30日，以“后疫情時代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內容的豐富性、創新性和緊貼“行業地氣”的新鮮性，讓此次論壇發出的有力聲音在中國工程機械行業流通領域內余音繞梁。本屆論壇以創新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設置上下兩場，辯題分別為：（一）價格戰，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會是代理商嗎？四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個人或公司的選擇。

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