2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業合作與發展。

經過多輪周期的調整與發展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯網和大數據應用而衍生的后市場規模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰略到戰術層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應對存量市場轉型的必然之路。

因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業流通領域的轉型升級與創新重塑。

高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第四部分 代理商仍有存續持續存在價值 嘉賓繼續看好明年總體市場

賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業內優秀制造商的代表，作為產業鏈的關鍵上游環節，牽一發而動全身，將解讀自身后市場的戰略和戰術布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質提效，進而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業本部本部長

費春江

神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長

姚志堅

日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長

金慶

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理

潘恒亮

曹衛國：增量市場到存量市場是我們的一個特點，從2008年年底開始，在低價低政策低門檻的價格戰競爭格局下，在從制造商到市場價值鏈的整個價值鏈中間，代理商的話語權都發生了很大的變化，經營模式也發生了變化。我認為最近兩年由于以國產品牌為主的市場集中度迅速提升，廠商之間的是非觀都有了一定的變化。請費總提一下，我們如何創新地做好代理商的工作，繼續使代理商有更好的能夠活著的上云模式。

費春江：我們不知道現在的價格戰，下一步還會到什么樣的深度，2020年經銷商在這方面有危機感，但應該還行。不過剛才聽了潘總的說法，如果今后我們的小挖都在網上銷售的話，那經銷商的日子會過得十分堪憂。今天利星行總裁傅先生的闡述，已經非常完整詳細地講明了代理商的價值。如果傅先生講的這幾點，經銷商能做到的話，經銷商的價值是非常巨大的。

潘恒亮：我也非常認可傅總今天講的代理商的價值。有些廠商的代理商也要做轉型，就是從銷售轉向更多的服務客戶的支持、客戶關系的維護，但代理商本身在這個體系里是非常重要的。

曹衛國：組委會專門為潘總留了一個題目：柳工收購了赫茲租賃，是否意味著主機廠將會直接參與經營性租賃？如何看待經營型租賃在存量市場的發展前景？

潘恒亮：柳工在今年的9月30日完成了對合資業務的收購，到現在收購的運營狀況還蠻平穩，我們還是非常看好中國租賃市場的發展。美國的市場每賣100臺設備，有50是賣到租賃渠道里面去了，50臺里面25臺是給經銷商的，另外的25臺是給經銷商公司，也就是租賃占50%的比例，而中國占20%。這個數據在中國也會逐步提升，達到美國的水平，因此要在中國未來的市場上取得領先的話，必須在租賃市場取得領先，租賃未來會是最大的一個細分市場。

第二是租賃行業的租戶現在是比較散的。我們了解到，現在中國有1.1萬家從個體發展到法人的小租賃公司，處于在摸索和發展業務的狀態，但租賃的人是很缺的，現在也缺乏一個非常強有力的專業租賃協會來引導行業健康有序發展。所以我們現在也是通過收購赫茲這樣的做法，反過來去帶領代理商開展租賃業務，租賃也會成為我們代理商業務的一個部分。

曹衛國：今天上午，我們祁會長的報告和羅總做主持人的巔峰對話，都有提到對明年的預測，我們執行層也預測一下明年挖掘機市場是增長或下降多少。

費春江：我個人判斷還是等十四五規劃的政策出來，因為那么大的存量是市場，我是偏謹慎的。應該是增長0-10之間左右吧。

姚志堅：確實就像您說的存量市場的一百七八十萬臺，像有些廠家預測到的36萬臺，大概是不到20%，這樣存量到200多萬臺，200多萬臺需要十四五開局之年多少的追加需求來拉動？因為有這么大的存量，我們要兼具，我覺得是增長0-5%。

賈紅瑩：我最樂觀的看法是持平，不會增長。

金慶：我們從售后服務角度來說是非常關鍵的，市場如果是增加的話，那么在目前的代理商經營情況下，必須要看一下效果，但不能通過增加人員網點這種方式，因為投入成本太多了。從目前的情況來看，我們認為明年總體上是升10%以內。

潘恒亮：我們對明年的總體市場還是比較看好的，增幅5%左右。但我們希望明年的盈利水平能提升，大家在市場的競爭的方式發生改變，不要像今年搞得這么激進這么猛烈，大家用更加健康穩健的方式去競爭可能會更好一些。

曹衛國：非常感謝五位大咖專家，給了我們一些提示結論性的東西，第一是繼續看好市場，第二是代理商持續有存在的價值，第三是后市場很大，關鍵看我們如何去認識它，以及怎樣具備我們代理商渠道的后市場的能力，去滿足客戶的需求，去為客戶創造價值。同時，通過后市場存量市場為我們代理商創造價值，能夠活著，非常感謝各位。