2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業合作與發展。

經過多輪周期的調整與發展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯網和大數據應用而衍生的后市場規模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰略到戰術層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應對存量市場轉型的必然之路。

因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業流通領域的轉型升級與創新重塑。

高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第一部分   主渠道如何主動出擊改變后市場現狀？

賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業內優秀制造商的代表，作為產業鏈的關鍵上游環節，牽一發而動全身，將解讀自身后市場的戰略和戰術布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質提效，進而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業本部本部長

費春江

神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長

姚志堅

日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長

金慶

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理

潘恒亮

曹衛國：存量市場轉化為如今這么大的增量市場。全國如此工程機械保有量已經存在了一個起碼是千億級的后市場，但是作為品牌的銷售主渠道，中國的工程機械代理商，面臨這樣一個事實：以擁有180萬臺的保有量的挖掘機存量市場為例。主渠道代理商在整個后市場，主要包括配件、維修的滲透率、份額非常低，雖然沒有非常權威的統計，但是一般的判斷大概不超過20%，為什么會出現如此現狀？在整機銷售毛利受到了價格戰重創的今天，代理商再靠整車銷售盈利很困難，在尋求新的坐標，尋求代理商另外的發展生存過程中，后市場肯定成為第一關注的點。滲透率差的原因是什么？如何迅速地改變現狀？

賈紅瑩：談到存量市場、談到后市場，我的第一個想法是，無論市場情況如何，大家現在真正下決心做后市場了嗎？所謂心有所向，方能行遠，下決心的時間到了。

第二個觀點，后市場給我們帶來盈利，我們自己承認后市場的價值嗎？無論作為主機廠還是經銷商，我們多少次在追求整機銷量的同時，后市場被送掉了——配件被送、服務被送。當然不是說在送的過程中配件和服務等變得毫無價值，而是價值是被掩蓋了，久而久之，包括客戶，甚至廠家和經銷商在內的所有人，都理所當然地覺得服務就是免費的。后市場的價值被忽略，如何培育有償服務的后市場？

我們要讓市場認識到有償服務的品質遠遠高于免費贈送的服務的品質，當客戶認識到服務的價值和配件的價值后，我們就有機會在后市場有所作為。

金慶：首先增量市場和存量市場的問題，如果單純站在后市場的角度來看，市場在增加，增量的市場會轉向存量的市場，對售后服務來說是利好。但是，單純從目前代理商經營的角度來看的話，有沒有關注到全局，從增量轉化存量這個商機的把握。

20多年來我一直從事售后服務工作，而現在看來我們應該轉變心態。一家公司的經營，必須從短暫的新機經營活動，拓展到整個的經營期，而不是單純地依靠主機，更廣闊的后市場在等著我們。在當前變局中，我們也應該采取措施，從各個方面的工作中協調相應的投入和布局管理的提升來適應變化。

潘恒亮：柳工也測算過我們的后市場的份額，跟剛才說的20%差不多，這個是怎么造成的？首先就主機廠而言，雖然一直強調后市場很重要，但在過去的五年里，馬太效應明顯，各個企業增加規模，提高市場地位，不斷地搶市場份額仍是競爭的第一位。真正在領導層做決策時，往往后市場會被平衡掉，企業在后市場的投入的時間和精力少，而且也不夠。

第二，在學習卡特、小松是的時候，我們有了思維方式的轉變。從設計一款產品開始，就把后市場考慮進去。這個零件能不能修復，修復的成本怎樣降低客戶的使用價值，做專有化的設計?，F在國內的品牌還是做不到的，還有很長的路要走的。在代理商層面，市場份額和銷售壓力，讓代理商沒有從利潤上平衡這個業務如何發展的，再加上主機廠的支持不夠，代理商的負責人放在后市場上的各種投入不超過30%，還是太少。

目前市場上的服務提供商就有兩個類別。一種是經銷商的服務，經銷商的服務是比較貴，比較專業的，很可靠，但是響應比較慢；另一種是響應很快，很便宜，但是不是很可靠，容易壞。一個高端，一個低端，但是未來，市場上可能會出現一種專業的服務公司，他們是提供中間品質服務的服務商，把兩邊的優勢能夠結合起來。也許我們主機廠和代理商也可以去嘗試，相信市場上會出現新的服務商來提供這種服務。

曹衛國：未來希望實現維修服務的經營化或者叫后市場經營化。如今行業的發展或者可稱為價格戰沒有毛利，靠信息服務賺錢商業模式受到挑戰，我們在思考，我們在尋求新的坐標，我們在尋求突然想到后市場了，所以我們要解決的第一個問題是，我們要主動地去做后市場。