這幾年很多新興市場都出現了增長放緩的情況，市場正逐漸從增量模式轉變為存量模式，代理商的未來都面臨極大的不確定性，不僅工程機械行業，在石油與天然氣和農機行業同樣如此。為此，制造商和代理商都開始把目光轉向后市場，期望通過加強在零配件、維修保養和客戶服務方面的能力，挖掘出新的金礦來，從而找到行業新的增長點。

這一策略的思路非常簡單：經過多年的高速增長，市場上巨大的設備保有量，為零配件和服務后市場提供了穩定的營業額，其利潤比新設備更高，這對于很多企業的可持續發展至關重要。

最近兩年，中國工程機械市場的銷量又不斷地創新高，市場又火了起來。但是，我們必須看到火爆市場背后的巨大風險：配件市場這兩年不僅沒有增長，反而有所下滑，各方面的數據顯示，市場項目的開工率并不高，火爆的市場在很大程度上是價格戰的刺激，以2020年為例，挖掘機的降價幅度之大，刺激著很多客戶的購買欲望，從而在疫情之年銷量創歷史新高，可很多代理商卻在虧損！今年開春市場持續火爆，可虧損面積卻進一步擴大，由小型挖掘機賠錢延伸到中型挖掘機也不賺錢了！這樣下去代理商該如何生存？

服務后市場該何去何從？

這次價格戰的根本原因是各品牌之間產品的同質化，只有拼價格才能提升市場占有率，而且不少品牌通過國產化大大降低了制造成本，他們覺得自己有降價空間來爭取更高的市場份額。然而，價格戰沒有贏家，這種局面不可持續，不少有識之士又將目光放在后市場上，得用戶者的天下，用戶能否賺錢在很大程度上取決于代理商后市場的服務支持，銷量增長迅速，利潤不斷縮水，很多代理商的服務力量根本無法滿足客戶的需求，下一次市場洗牌的勝負手將是服務后市場，只是很多代理商仍然只盯著整機銷售。

麥肯錫對30種工業品進行的一項調查顯示：工業領域的后市場的稅前利潤(EBIT)平均為25%，遠遠高于新設備銷售利潤的10%。在發展后市場的過程中，制造商通常使用物聯網和設備的大數據來指導服務活動，在國外工程機械代理商的業務活動中，已經充分證明后市場的重要性。

表1：不同設備生命周期后市場（主要是零配件）價值比較（*來源：麥肯錫“生命周期后市場價值標桿數據庫”及《今日工程機械》）

從表1中可以看出，挖掘機生命周期的后市場比其它很多設備的后市場潛力更大，國外一些代理商的經營業績也充分證明了這一點。

圖1：芬寧國際公司服務與配件貢獻比

圖2：特羅蒙德工業公司服務與配件貢獻比

如果加上租賃和二手設備業務，2020年以上兩家卡特彼勒代理商后市場營業額貢獻比分別達到69%和65%。盡管這幾年“后市場”是一個熱門話題，可是中國代理商后市場貢獻比仍然很低，平均僅為10%至20%，大家都熱切期待的后市場大發展并未如期而至，也鮮有代理商后市場轉型成功的案例，有人甚至公開聲稱后市場只是一個“偽命題”。為什么會出現這種情況？

代理商后市場營業額 = 該代理商后市場容量 x 后市場滲透率。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其它市場，零配件價格又高，巨大的后市場容量是個不爭的事實。

隨著物聯網和大數據應用而衍生的后市場規模仍在不斷增加，問題并不是后市場不存在，而是后市場不在代理商手里，大量的客戶流失，維修與配件業務在持續萎縮，導致代理商后市場滲透率很低，與此形成鮮明對照的是二手機聯盟、零配件聯盟、租賃聯盟、機手聯盟、維修與再制造聯盟等民間組織如雨后春筍般不斷涌現，殘酷的現實是：后市場的主力軍已經不是制造商和代理商。

后市場的發展模式與增量市場代理商營銷的“大躍進”模式完全不同，代理商在這方面可以說是一片空白，外資品牌還有一些國外市場的經驗可以借鑒，但國情不同，時代不同，很多代理商至今還在用獨家、壟斷和區域保護的舊思維去做后市場，他們的重心還是保內設備，等著客戶上門，根本沒有能力維護保外客戶的服務，導致質保期后大批客戶流失，后市場流失成為不可避免的事情。

很多品牌將零配件的價格定得過高，導致一些客戶買得起設備養不起設備，一些客戶甚至不得不把國外品牌的設備封存起來，改用其它國產替代產品。隨著礦石價格和租賃臺班費的下跌，很多工程機械用戶都面臨這樣的局面：如果老老實實地使用原廠零件保養和維修設備，他們就無法賺錢！更好地滿足客戶需求是發展后市場的初心，結果卻演變成了追逐更高利潤的新戰場，代理商與客戶需求漸行漸遠，當然會被客戶所拋棄，這就是很多客戶放棄高品質的原廠零件、寧愿去購買缺少質量保證副廠件的原因。

服務后市場里常常看到一些奇怪的場景：二手設備在很多代理商手里是負擔，以舊換新有廠家補貼還常常賠錢，設備大修和再制造也是修得越多，賠得越多，可那些二手車販子卻賺得盆滿缽滿；代理商配件庫存充足卻門可羅雀，而那些零件店空間不大，卻門庭若市，老板每天從早忙到晚；代理商大修車間條件很好，卻空空蕩蕩，很多小修理廠卻有干不完的活，修不完的車。顯然，后市場并不是一個“偽命題”，只是“上帝”（客戶）沒有站在代理商一邊。江南春說過：“人生以服務為目的，賺錢順便。”

那些強勢的制造商和代理商需要反思：是他們把設備賣給用戶的，客戶卻不來找他們賣配件、做服務，如何才能讓老客戶回頭？“勿忘初心”不僅僅是一句口號，更是與客戶合作的準則，而老客戶是企業可持續發展的重要驅動力。