中國工程機械行業，特別是挖掘機和裝載機等規模產品已逐步進入微利時代，這是不爭的事實。很多代理商老板為謀求新的發展方式，都在嘗試創新經營管理模式。合伙人制經常在耳邊聽到，也被更多的代理商公司導入，尤其是在商業發達的南方市場。

相對于工程機械行業，商超可以說是紅海中的紅海。國內大型商超，既要面對外資商超的供應鏈優勢，還要忍受路邊店的非常規騷擾。不少國內大型商超很早就開始導入合伙人制，執行過程雖然一波三折，但整體的正面效果還是比較明顯的。

合伙人制的方式有很多，本文給出的定義是：“代理商合伙人制”是建立在合伙經營基礎上的股權激勵制度。直白地講，就是合伙人不僅要負責業務和管理，還要參與經營。收入除了工資和獎金外，還有股權激勵。當然這里的股權激勵可以是增量分紅方式，也可以是虛擬股權或限制性股權方式，還可以是風險投資、內部交易或項目跟投等方式。

簡單才易行 

案例A：國內某知名超市，是早期實行合伙人制的示范性單位，該超市最初以部門為單位，實行合伙人制。其核心是部門達到基礎設定的毛利額或利潤額后，由企業和員工進行收益分成。 

以果蔬組為例，導入合伙人制以后，員工不再野蠻裝卸，在碼放時會輕拿輕放，并注意保鮮次序。這樣既可保證果蔬品質，提高售價。又可以延長保質期，降低損耗。國內其他超市果蔬損耗率一般為30%，該超市只有5%。

案例解讀：員工參與經營了嗎？果蔬輕拿輕放就是創收和節流，就是參與經營。可能有人會說這種經營工作太過簡單，可是仔細想想超市理貨員的能力，又能有多強？正因為簡單才易行。

行業關聯：工程機械產品銷量和市場占有率的獎返利，疊加行業競爭激烈，讓代理商從上到下只想著沖銷量。現階段代理商利潤微薄，如果劃小結算單位，讓一線分公司承擔部分經營責任，會怎樣呢？

正方觀點：假如引入合伙人制，經營質量與一線人員個人利益掛鉤，相信他們在沖銷量的同時，會努力爭取利潤的。

反方觀點：價格戰這么激烈，大家不是不想爭取利潤，而是不敢爭取利潤。若想多堅持一點利潤，誰敢冒丟單的風險？誰能夠為丟單負責？

本文觀點：合伙人制度是參與經營的基礎，決定經營結果的是經營能力。合伙人參與經營，只是有機會消抵價格戰的影響，但能否真正帶來效果，還要看員工的經營能力。假設員工經營能力一般，就不要賦予其過于復雜的經營動作。否則，要么出現經營質量不可控的情況，要么帶來經營風險。

長期商譽最重要

案例B：嘗到甜頭后，該超市開始擴大合伙人范圍。以門店、品類、部門、柜臺為單位，都逐步實行合伙人制，這時，開始出一現些不和諧的做法。

以采購部門為例，初期設立供應鏈底層買手，在蔬菜采裝環節注重時間和效率，獲益頗多。后期不斷壓低供應商價格，導致供貨質量不穩定，質檢報告不時見諸報端，社會風評轉差。

案例解讀：采購部為什么會出現短期行為？直接看是品控紅線不明確，本質是經營方針太短視，沒有捆綁長期利益。

行業關聯：微利時代，還會催生各種毒瘤。一、不同客戶價差過大，導致客戶心理不平衡；二、正常途徑走不通，靠欺騙爭取客戶；三是、打稅收擦邊球。

正方觀點：競爭越激烈，越需要約束員工不誠信的行為，合伙人制就是方法之一。靠歪門邪道，活下來也活不長。工程機械是個小行業，區域客戶圈子的聯系很緊密，沒有不透風的墻。

反方觀點：引入什么制度都沒用，競爭太激烈、客戶太成熟，誰也不愿欺騙客戶，不是沒辦法嗎。先活下來再說，成大事不拘小節。 

本文觀點：靈活與誠信都是代理商立業之本，兩者也不矛盾。在評判具體做法之前，我們先思考一個問題，誰會兼顧短期效益和長期商譽？毫無疑問是投資者。沒有牽掛，就難有制約；沒有抵押，就可能肆意。合伙人制度不是管理層面的事情，而是公司治理層面的事情，各種目標、政策和方式，都要有原則底線，都要注重長期商譽。

有團隊好發展 

案例C：隨著合伙人制度的深入，該超市開始鼓勵管理層投資。對于出錢的投資者，收益包括：保底收益、投資收益、投資份數和預設價值。對于出力的貢獻者，收益包括增值分配、價值衡量、二次分配和貢獻價值。

將管理層分為決策層、經營層、執行層、支持層，按類型和層級，設定對應的預設價值分，以貢獻價值作為分配依據。借助制度優勢，該商超在全國持續擴張，各級合伙人成為經營管理的后備軍，成為企業發展壯大的主力軍。

案例解讀：團隊核心管理人員，光具備業務管理能力還不夠，還需鍛煉經營管理能力。提升能力最好的辦法，就是壓擔子，在實踐中成長。

行業關聯：代理商做遠程管理，單憑高管和總部職能部門遠遠不夠。如何讓分公司經理分擔管理責任？如何讓分公司經理不是幫著員工糊弄公司，而是成為監督管理的第一道防線？

正方觀點：合伙人制度會讓責權利更明確，更能通過利益分配，調動分公司經理的積極性。劃小核算單位，實質是轉移了部分監督管理責權關系。

反方觀點：合伙人制不是萬金油，分公司經理上不上心？敢不敢做管理？愿不愿帶新人？牽扯的因素很多，不要寄予太多期望。

本文觀點：正反方觀點都沒有錯，只是角度不同。對工程機械代理商而言，執行合伙人制是有前提的。目標、步驟和數據要清晰，團隊、規模和底蘊要有基礎，職責、流程和制度要健全。

合伙人制度可能對工程機械行業的企業而言，還是公司治理的新方式，但對社會企業而言已頗具經驗。合伙人制度雖然也有頗多爭議，但其生命力也極強。中國工程機械行業對合伙人制度的探索和實踐早已開始，隨著社會的進步，還會繼續深化。

引入合伙人制度，先要評估團隊的管理現狀，從簡單易行的方式開始。引入合伙人制度，不要過分追求短期利益，要注重培養長期商譽。引入合伙人制度，先把團隊經營能力鍛煉好，在微利時代，才好面對更多風雨。